RevPAU: il RevPAR quando l’unità di vendita non è una camera

Il RevPAU è il ricavo per unità disponibile: si calcola come il RevPAR, dividendo il ricavo per il numero di unità vendibili moltiplicato per i giorni in cui la struttura è aperta. Cambia solo il denominatore, che non conta camere ma unità di vendita di natura diversa: piazzole, case mobili, bungalow, appartamenti. La formula è la stessa, e proprio per questo il numero è più insidioso di quanto sembri.

L’insidia sta nel fatto che il RevPAU aggregato di una struttura open-air è una media pesata di prodotti che non hanno niente in comune fra loro. I pesi sono le quote di unità-notte. Quando quelle quote cambiano, il numero aggregato si muove anche se nessun cliente ha pagato un euro in più. Qui sotto il caso è costruito fino in fondo: un villaggio che vede il RevPAU salire del 5,6 per cento con il ricavo fermo allo 0,5.

La formula, e i due modi di scriverla#

La forma di base è un rapporto.

La seconda forma è la scomposizione, ed è quella che si usa per capire da dove viene un movimento.

Le due scritture danno lo stesso numero. La prima serve per il conto economico, la seconda per la diagnosi: se il RevPAU è sceso, o hai venduto meno notti o le hai vendute peggio, e la scomposizione dice quale delle due.

Che cosa entra nel denominatore#

Il denominatore è la parte che si sbaglia più spesso, e sbagliarlo è più grave che sbagliare il numeratore, perché un errore nel denominatore rende il numero incomparabile con sé stesso da un anno all’altro.

• Solo unità realmente vendibili. Le piazzole date in abbonamento stagionale, le case mobili occupate dal personale, le unità fuori servizio per lavori non sono capacità invenduta: sono capacità che non c’è. Vanno tolte, e va tolto anche il ricavo che generano, se ne generano.
• Giorni di apertura, non giorni di calendario. Se il villaggio apre 164 giorni, il denominatore ha 164 giorni. Dividere per 365 produce un numero che non è prudente: è privo di significato, e cambia da solo se sposti la data di apertura.
• Giorni di apertura per tipologia. Se gli appartamenti aprono a Pasqua e le piazzole il 1 giugno, ogni tipologia porta i suoi giorni. Il totale si ottiene sommando unità-notte, mai facendo medie di medie.
• Chiusure parziali dentro la stagione. Una zona in cantiere per sei settimane toglie unità-notte, e sono proprio queste le chiusure che fanno muovere il RevPAU senza che nessuno se ne accorga.

Il numeratore ha un problema speculare e altrettanto diffuso. In un villaggio il ricavo dell’unità non è solo la tariffa dell’unità: c’è la quota per persona, c’è la tessera club obbligatoria, c’è la quota di apertura pratica. Se la tessera club sta su un centro di ricavo separato e non entra nel numeratore, il RevPAU sottostima il ricavo di una quota che, dove la tessera è obbligatoria e si paga a persona e a notte, non è affatto marginale. La regola è semplice: nel numeratore va tutto il ricavo che il cliente paga per il fatto di occupare quell’unità quella notte, tessera compresa, e la scelta va dichiarata e tenuta ferma fra un anno e l’altro.

Il calcolo per tipologia: un villaggio da 420 unità#

Prendiamo una struttura ipotetica e teniamola per tutto l’articolo: un villaggio con 260 piazzole, 130 case mobili e 30 bungalow in muratura, 420 unità in totale, aperto 160 giorni. Le unità-notte disponibili sono quindi 67.200. Questa è la stagione, riga per riga.

Il RevPAU aggregato è 36,17 euro. Le tre righe che lo compongono valgono 15,84, 71,98 e 57,20 euro. Il numero di sintesi non somiglia a nessuna di esse e non è utilizzabile per nessuna decisione: non dice se le piazzole vanno prezzate diversamente, non dice se le case mobili sono piene, non dice dove intervenire. È un numero da conto economico, non da tavolo operativo.

Il RevPAU aggregato è una media pesata, e i pesi contano#

Il totale non è la media dei tre RevPAU: è la loro media pesata sulle quote di unità-notte.

Con i numeri dell’anno 1 le piazzole pesano per il 61,9 per cento delle unità-notte, le case mobili per il 31,0, i bungalow per il 7,1. Il conto, con i pesi a quattro decimali, è $\mathrm{0,6190}\times \mathrm{15,84}+\mathrm{0,3095}\times \mathrm{71,98}+\mathrm{0,0714}\times \mathrm{57,20}\approx \mathrm{36,17}$. Le piazzole occupano quasi i due terzi del denominatore e portano poco meno di dieci euro dei trentasei.

Da qui segue la cosa importante: se cambi i pesi, il totale si muove anche a prezzi e occupazioni identici. E i pesi cambiano ogni volta che apri, chiudi, converti o metti in cantiere delle unità.

L’anno dopo: RevPAU più 5,6 per cento, ricavo più 0,5#

Nell’anno 2 il villaggio mette in cantiere la zona nord: 60 piazzole restano chiuse per i primi 54 giorni di stagione e riaprono a fine maggio. Tutto il resto è invariato, stesse 420 unità nominali e stessi 160 giorni di apertura. Le unità-notte disponibili delle piazzole scendono a 38.360, cioè 200 piazzole per 160 giorni più 60 piazzole per 106 giorni. Il totale della struttura passa da 67.200 a 63.960 unità-notte, il 4,8 per cento in meno.

Se in riunione arriva la sola riga «RevPAU più 5,6 per cento», la lettura naturale è che la stagione sia andata bene. Non è andata bene: il ricavo è cresciuto di 12.074 euro su 2,43 milioni, meno di mezzo punto, e le notti vendute sono calate del 2,4 per cento. Il RevPAU è salito soprattutto perché il denominatore si è ristretto, e si è ristretto proprio sulla tipologia che valeva meno per unità-notte.

Un modo rapido per accorgersene: ricalcolare il ricavo dell’anno 2 sulla capacità dell’anno 1. Il risultato è 36,35 euro, cioè lo stesso più 0,5 per cento del ricavo. Tutto il resto del movimento è struttura.

Scomporre il salto: quanto viene dal mix e quanto dalla vendita#

Il RevPAU è passato da 36,17 a 38,19 euro, cioè più 2,02 euro. Quella differenza si divide in due pezzi con una scomposizione standard: l’effetto mix, cioè quanto avrebbe fatto il cambio dei pesi a RevPAU per tipologia fermi, e l’effetto vendita, cioè quanto ha fatto il movimento dei singoli RevPAU sui pesi nuovi.

Poco più di metà del movimento, 1,03 euro su 2,02, è puro effetto di composizione: aver tolto unità-notte di piazzola ha alzato il peso delle case mobili e dei bungalow, e quelle valgono di più per unità-notte. L’altra metà, 0,99 euro, è vendita vera, e viene quasi tutta dalle case mobili, che hanno guadagnato tre punti di occupazione e mezzo euro di prezzo medio. Le piazzole hanno perso su entrambi i fronti.

Questa è la frase che si può portare in riunione: il RevPAU è cresciuto di due euro, di cui uno per aver chiuso delle piazzole e uno per aver venduto meglio le case mobili; il ricavo è fermo. Nessuna delle tre informazioni si vede nel numero aggregato da solo.

Una nota sul metodo: la scomposizione si può scrivere anche al contrario, con l’effetto vendita calcolato sui pesi vecchi e l’effetto mix sui RevPAU nuovi. I due addendi cambiano leggermente, la somma resta 2,02. Scegline una e usa sempre quella, altrimenti i confronti fra periodi diventano illeggibili.

Vale la pena aggiungere una lettura che nell’open-air manca quasi sempre: il ricavo per presenza, cioè per notte-persona. Il RevPAU dice quanto rende il posto, il ricavo per presenza dice quanto rende la persona che ci dorme. Sono due numeri che possono muoversi in direzioni opposte, perché una piazzola venduta a quattro persone e una venduta a due producono lo stesso conteggio di unità-notte e ricavi molto diversi. Quando il RevPAU delle piazzole scende e il ricavo per presenza tiene, il problema è di riempimento; quando succede il contrario, il problema è nel listino per persona o nelle soglie di età.

Quando il RevPAU aggregato serve comunque#

Non è un numero da buttare. Serve in tre casi precisi, e conviene dirli perché altrimenti si finisce per non calcolarlo affatto.

1. Confronto fra anni a capacità identica. Se non hai aperto, chiuso o convertito niente, il RevPAU aggregato è un buon indicatore di sintesi e si legge come il RevPAR di un hotel.
2. Rapporto verso la proprietà o la banca. È il numero che si mette accanto al costo per unità disponibile per costruire un margine per unità, esattamente come si fa con il GOPPAR in albergo.
3. Valutazione di un investimento. Quando devi decidere se convertire venti piazzole in dieci case mobili, il RevPAU per tipologia dà il ricavo atteso e il RevPAU aggregato dice cosa succede al totale. Sono due domande diverse e servono entrambi i numeri.

Quello che non si può fare è usarlo come indicatore di performance settimanale. Per quello servono i RevPAU per tipologia, ciascuno con la sua occupazione e il suo prezzo medio, e possibilmente con accanto la variazione delle unità-notte disponibili di quella tipologia.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Costruisci la tabella delle unità-notte disponibili per tipologia per la stagione appena chiusa e per quella precedente. È il primo dato, e in molte strutture non esiste da nessuna parte.
2. Togli dal denominatore le unità che non erano vendibili: abbonamenti stagionali, alloggi del personale, unità fuori servizio, e i giorni di chiusura parziale delle singole zone.
3. Calcola il RevPAU per tipologia, e accanto scomponilo sempre in occupazione e prezzo medio. Tre righe, tre coppie di numeri.
4. Calcola il RevPAU aggregato e verifica che coincida con la media pesata delle tre righe: se non torna, hai un errore nel denominatore o un ricavo che non è attribuito a nessuna tipologia.
5. Se la capacità è cambiata fra i due anni, fai la scomposizione fra mix e vendita. Bastano due colonne in un foglio e dice esattamente quanto del risultato hai prodotto tu.
6. Metti nel formato standard del reporting una riga fissa con la variazione delle unità-notte disponibili, subito sotto il RevPAU. Così nessuno può leggere il secondo senza vedere la prima.