Revenue manager
La persona che decide a quale prezzo e con quali condizioni si vende ogni camera in ogni data, sulla base di una previsione di domanda. Non è un ruolo commerciale né un ruolo contabile: è un ruolo decisionale.
Che cos’è
Il mestiere è nato nelle compagnie aeree alla fine degli anni Settanta e negli alberghi si è diffuso dagli anni Novanta, prima nelle catene internazionali e poi, molto più lentamente, nelle strutture indipendenti. In Italia è ancora un ruolo giovane: in moltissime strutture da 60 a 150 camere il revenue management lo fa il direttore ritagliandosi due ore la settimana, oppure un consulente esterno con un incarico di poche giornate al mese.
Il contenuto del lavoro è più stretto di quanto suggerisca il titolo. Un revenue manager risponde a tre domande, ripetute ogni settimana su un orizzonte di 365 giorni: quanta domanda mi aspetto su ogni data, a quale prezzo la voglio incontrare, quali prenotazioni sono disposto a rifiutare per lasciare spazio a domanda migliore. Tutto il resto — la campagna sui social, il rinnovo del sito, l’accordo con l’agenzia — è marketing o vendite, non revenue.
La parte meno visibile è quella di custodia del dato. Chi decide i prezzi è anche l’unico che ha un interesse concreto a che la segmentazione sia corretta, che le camere fuori servizio siano registrate, che i gruppi non finiscano fra gli individuali. Nella pratica un revenue manager dedica a controllare e correggere dati prodotti da qualcun altro una quota di tempo tutt’altro che marginale.
Come si usa
La settimana tipo, in una struttura indipendente di media dimensione, ha una forma abbastanza stabile.
| Momento | Attività | Tempo |
|---|---|---|
| Lunedì mattina | Lettura del pickup della settimana, aggiornamento del forecast a 90 giorni | 2 h |
| Lunedì o martedì | Yield meeting">Yield meeting con direzione, ricevimento e commerciale | 45 min |
| Mercoledì | Revisione prezzi sulle date critiche e sulle restrizioni attive | 1,5 h |
| Giovedì | Analisi di spiazzamento sulle richieste gruppi in corso | 1 h |
| Fine mese | Chiusura, confronto con budget e anno precedente, revisione del business mix | 4 h |
Il compito che va protetto è il primo. Se salti l’aggiornamento del forecast, tutto quello che viene dopo diventa opinione. Lunedì mattina, prima delle mail: pickup delle ultime sette notti, confronto con lo stesso periodo dell’anno precedente, elenco delle dieci date in cui lo scostamento è maggiore. Su quelle dieci si lavora.
Costo di una settimana saltata, hotel 80 camere
- ADR medio
- 118 EUR
- Date critiche nei 60 giorni successivi
- 12
- Scostamento medio di prezzo per intervento tardivo
- 9 EUR
- Camere interessate
- 640
- Ricavo non realizzato
- 5.760 EUR
- Su base annua, saltando una settimana al mese
- circa 69.000 EUR
Il revenue manager che guarda solo il proprio hotel
L’errore professionale più comune è passare tutto il tempo dentro i propri dati. Un albergo al 78 per cento di occupazione con RevPAR in crescita del 4 per cento sembra andare bene, finché non scopri che il comp set è cresciuto del 9 e che quindi hai perso quota di mercato mentre festeggiavi. Metti in agenda mezz’ora fissa a settimana sui dati esterni: rate shopper, indice di penetrazione, eventi in città. Il proprio pannello di controllo è rassicurante proprio perché è incompleto.
Da non confondere con
Il revenue manager non è il direttore commerciale. Il commerciale porta domanda, negozia contratti, coltiva i clienti aziendali; il revenue manager decide se quella domanda conviene accettarla e a quali condizioni. I due ruoli devono confliggere in modo sano: quando un revenue manager approva tutto quello che porta il commerciale, uno dei due è di troppo.
Non è nemmeno un analista. L’analista produce numeri e li spiega; il revenue manager cambia i prezzi e ne risponde. La differenza pratica è che il primo può concludere che i dati non bastano, il secondo deve decidere comunque, perché il canale è aperto e vende anche mentre lui riflette.