Meeting room yield
Resa delle sale
La misura del ricavo generato da uno spazio congressuale rapportato allo spazio disponibile e al tempo. Permette di confrontare eventi di dimensioni diverse sullo stesso metro di paragone.
Che cos’è
Nel reparto camere nessuno confronterebbe due date guardando solo il fatturato: si guarda il ricavo per camera disponibile, perché mette insieme prezzo e riempimento. Nel reparto congressi questo passaggio non è quasi mai stato fatto, e le sale continuano a essere giudicate sul fatturato totale del mese o, peggio, sul numero di eventi ospitati.
La resa delle sale applica la stessa logica del RevPAR a una capacità misurata in metri quadri per giornate. Un evento da 12.000 euro che tiene tutto il piano congressi per tre giorni rende meno di un evento da 5.000 euro che occupa una sala media per una mattina. Senza un indicatore per unità di spazio e di tempo questa differenza non si vede, e le decisioni si prendono sul totale in fondo alla colonna.
Come si calcola
La scelta del numeratore è la decisione metodologica che conta. Se metti solo l’affitto, l’indicatore premia gli eventi che pagano la sala e non consumano nulla, che sono i peggiori. Se metti anche ristorazione e camere, misuri il valore reale dello spazio come strumento di vendita dell’albergo. La seconda versione è quella giusta e va chiamata con il suo nome, perché non è confrontabile con la prima.
Al denominatore vanno i metri quadri commercializzabili e tutte le giornate del periodo, comprese quelle vuote: è quello che rende l’indicatore una misura di resa e non di prezzo.
Hotel congressuale, 620 mq di sale, mese di ottobre
- Metri quadro-giorno disponibili
- 620 x 31 = 19.220
- Ricavo affitto sale
- 24.600 EUR
- Ricavo banqueting da eventi
- 61.300 EUR
- Ricavo camere generato dagli eventi
- 78.900 EUR
- Ricavo totale da eventi
- 164.800 EUR
- Confronto fra due eventi della stessa settimana
- Evento X
- 480 mq per 3 giorni, ricavo totale 19.400 EUR
- Evento Y
- 120 mq per 1 giorno, ricavo totale 3.100 EUR
- RevPAM complessivo
- 8,58 EUR per mq-giorno
- RevPAM del solo affitto
- 1,28 EUR per mq-giorno
- Resa X
- 13,47 EUR per mq-giorno
- Resa Y
- 25,83 EUR per mq-giorno
Come si legge
L’evento piccolo dell’esempio rende quasi il doppio per unità di spazio-tempo di quello grande, e questo non significa che il grande vada rifiutato: significa che se nella stessa giornata devi scegliere fra il grande e tre piccoli, la scelta non è ovvia e va fatta con i numeri. Nei mesi di alta richiesta congressuale la resa per metro quadro-giorno è il criterio di selezione corretto.
Da fare subito: calcola la resa media delle sale degli ultimi dodici mesi e stampala per giorno della settimana. Nella quasi totalità degli alberghi italiani il lunedì e il venerdì hanno una resa che è metà di quella del martedì e del mercoledì, ed è lì che vanno indirizzate le tariffe di sala promozionali, non su tutta la settimana.
Le sale vuote che non compaiono da nessuna parte
Il reparto banqueting misura quasi sempre il fatturato degli eventi che ci sono stati, mai lo spazio rimasto invenduto. È l’equivalente di misurare l’ADR ignorando l’occupazione. Con quel criterio un mese con quattro eventi ottimi e ventisette giornate di sale chiuse sembra un buon mese. Il denominatore va tenuto fisso su tutte le giornate del calendario, altrimenti l’indicatore misura la bravura nel prezzare e non quella nel vendere.
Da non confondere con
La resa delle sale non è il ricavo per delegato. Il ricavo per delegato misura quanto spende una persona ed è utile per costruire le quote; la resa misura quanto rende un metro quadro ed è utile per decidere a chi dare lo spazio. Un evento con quota delegato alta e sala enorme può avere una resa mediocre.