Agriturismo: vincoli normativi e commerciali che cambiano il pricing

Un agriturismo non può vendere la camera come la vende un albergo, e non per ragioni di stile: l’attività ricettiva deve restare connessa e complementare a quella agricola, la ristorazione ha regole proprie e i limiti li scrive la Regione, non il mercato. La conseguenza sul listino è netta: in un agriturismo il prezzo si costruisce sul trattamento e sulla durata del soggiorno, non sulla singola notte di camera.

Il pubblico spinge nella stessa direzione. Chi prenota un agriturismo compra una cena e due giorni di calma, e confronta il totale del soggiorno con altre esperienze, non la tariffa di una notte con quella dell’albergo in città. Un listino che espone solo il prezzo camera butta via la parte del ricavo su cui il cliente è più disposto a spendere.

I numeri che seguono sono costruiti su una struttura di esempio: un agriturismo di nove camere con ristoro aziendale, in area collinare del centro Italia, aperto da metà aprile a fine ottobre, cioè 200 notti l’anno e 1.800 camere-notte disponibili.

I vincoli che decidono cosa puoi vendere#

La connessione con l’attività agricola#

La legge quadro nazionale sull’agriturismo, la legge 96 del 2006, impone che l’ospitalità resti connessa e complementare all’attività agricola, e lascia alle Regioni criteri, limiti e parametri concreti. Nella pratica il numero di posti letto, i coperti ammessi e i requisiti dell’azienda non sono decisi da te: sono un tetto. Prima di progettare un aumento di capacità o un secondo servizio di ristorazione, la domanda da fare al proprio consulente è se il tetto lo consente.

La ristorazione e i non alloggiati#

Il ristoro agrituristico non è un ristorante. Le norme regionali stabiliscono in che misura si possono servire pasti a chi non alloggia, e quale quota dei prodotti deve provenire dall’azienda o dal territorio. Sono due vincoli con effetti opposti sul pricing: il primo limita quanto puoi riempire la sala nelle sere in cui le camere sono vuote, il secondo mette un pavimento al costo delle materie prime, perché non puoi comprare al prezzo più basso che trovi. Le percentuali che valgono per te stanno nella legge regionale e nel regolamento attuativo, vanno lette alla data e cambiano: nessun articolo può sostituirle.

Il regime fiscale cambia il conto del margine#

Molti agriturismi applicano il regime forfettario previsto dall’articolo 5 della legge 413 del 1991: l’imponibile si determina come quota dei ricavi e l’IVA si detrae in misura forfettaria, con condizioni di accesso e limiti che vanno verificati alla data. La conseguenza sul prezzo è poco intuitiva: se l’imponibile è una percentuale del ricavo, due euro di ricavo con costi diversi pagano la stessa imposta. Con un coefficiente del 25 per cento, una camera da 130 euro con 22 euro di costo variabile genera 108 euro di margine e 32,50 euro di imponibile, cioè 3,32 euro di margine per ogni euro tassato; un coperto esterno da 42 euro con 22 euro di costi variabili genera 20 euro di margine e 10,50 euro di imponibile, cioè 1,90 euro. È un conto semplificato che ignora IVA e costi fissi e non sostituisce il commercialista, ma indica la direzione.

La settimana tipo: dove sta davvero il margine#

Una settimana di giugno nella nostra struttura, con nove camere e 63 camere-notte disponibili.

Il weekend fa 17 camere-notte su 18, il 94,4 per cento. Le altre cinque notti fanno 15 camere-notte su 45, il 33,3 per cento. È la fotografia di un agriturismo con stagione concentrata: il fine settimana è pieno e non ha bisogno di te, gli altri giorni sono il lavoro vero.

La percentuale di margine sul ricavo dell’alloggio è quasi il doppio di quella del ristoro: è la ragione per cui in molti agriturismi la cucina viene guardata con sospetto. Il conto giusto però è un altro.

Il trattamento vale quasi un terzo della camera#

Il conto che conta è quanto margine aggiunge il trattamento a una camera che hai già venduto.

Nella settimana dell’esempio la mezza pensione produce 646 euro di margine su 20 camere-notte, cioè 32,30 euro per ogni camera che la compra. Il margine della camera secca è 130 meno 22, cioè 108 euro. Il trattamento aggiunge quindi il 29,9 per cento al margine di quella camera. Per ottenere lo stesso risultato alzando la tariffa dovresti passare da 130 a 162,30 euro, cioè il 24,8 per cento in più, su un mercato che confronta i prezzi camera.

È questa la ragione per cui il listino di un agriturismo si costruisce sul trattamento: il 45 per cento di margine della mezza pensione sembra poco accanto all’83 per cento della camera, ma si somma a una camera che hai già venduto, senza consumarne un’altra.

Il problema del martedì#

Restano 15 camere-notte vendute su 45 fra lunedì e giovedì e la domenica. La reazione istintiva è abbassare il prezzo camera.

A 130 euro il margine di una camera-notte è 108 euro, quindi le 15 camere-notte infrasettimanali valgono 1.620 euro. A 99 euro il margine scende a 77 euro: per pareggiare servono 1.620 diviso 77, cioè 21,04 camere-notte, in pratica 22. Vuol dire passare dal 33,3 al 48,9 per cento di occupazione infrasettimanale, cioè sette camere-notte in più, il 46,7 per cento di volume aggiuntivo, in giorni in cui non c’è domanda leisure e non c’è domanda d’affari.

La terza riga sconta la camera di dieci euro e sconta anche il trattamento, da 38 a 34 euro a persona, eppure produce 14,70 euro di margine in più della camera secca a prezzo pieno. Con 1,9 occupanti il ricavo per camera-notte è 120 più 64,60, e i costi variabili sono 22 di camera più 22,80 di materie prime e 17,10 di lavoro.

La regola che ne esce: nei giorni deboli sconta la camera, non il trattamento, e chiedi in cambio la durata. Un prodotto di tre notti infrasettimanali con mezza pensione inclusa è una vendita difficile ma redditizia; uno sconto secco sulla camera è una vendita facile che ti lascia con meno margine di prima.

Stagione corta: dove finisce il margine della settimana buona#

Il margine di contribuzione della settimana tipo, 4.582 euro su 32 camere-notte vendute, fa 143,19 euro per camera-notte venduta, tutti i reparti compresi. Se i costi fissi annui della struttura, cioè personale fisso, ammortamenti, assicurazioni, utenze non variabili e quota dei costi dell’azienda agricola imputati all’agriturismo, valgono 132.000 euro, servono 132.000 diviso 143,19 uguale 922 camere-notte per andare in pari. Su 1.800 camere-notte disponibili in 200 notti di apertura sono il 51,2 per cento.

La settimana dell’esempio, con il suo 50,8 per cento, sta appena sotto il pareggio: sembrava buona perché il weekend era pieno, e invece non guadagna nulla. È il conto che spiega perché la stagione corta è cara: gli stessi 132.000 euro spalmati su 300 notti darebbero un pareggio al 34,1 per cento. Allungare la stagione non serve a vendere di più, serve a spostare in basso quella soglia, e va valutato includendo i costi fissi che si aggiungono aprendo.

In cassa lo stesso problema si vede come sfasamento di tempi: gli acconti arrivano in primavera, le spese agricole e le manutenzioni si concentrano fuori stagione. Il calendario dei pagamenti va costruito sul ciclo di apertura, non sui dodici mesi.

Dove questo ragionamento non tiene#

Il primo limite è la capacità della cucina. Tutti i conti su trattamento e coperti esterni assumono che ci sia posto in sala e mani ai fornelli. Se il servizio massimo è di quaranta coperti, vendere mezza pensione alla camera in più e vendere un coperto esterno si escludono a vicenda. In quelle sere il conto giusto non è il margine assoluto ma il margine per coperto, e l’esterno da 42 euro con 20 euro di margine batte l’alloggiato in mezza pensione, che ne lascia circa 17. Il trattamento conviene finché la sala non è piena, e smette di convenire esattamente al coperto successivo.

Il secondo limite è normativo e non si aggira con l’aritmetica. Se la norma regionale limita i pasti a non alloggiati, la riga più redditizia per coperto è anche quella che non puoi espandere a piacere. Un piano che porta i coperti esterni oltre il tetto ammesso non è un piano aggressivo, è un piano che non si può eseguire.

Il terzo limite riguarda il costo variabile usato qui. Quando le materie prime vengono dall’azienda, il costo che entra nel conto non è il prezzo del fornitore ma il costo di produzione, e spesso è più basso. Questo migliora il margine del ristoro, ma introduce un rischio: valorizzare a zero i prodotti propri fa sembrare la cucina più redditizia di quanto sia e nasconde il fatto che quel prodotto, venduto in azienda, un ricavo lo avrebbe fatto lo stesso.

Infine il numero di occupanti medi. Con 1,9 persone a camera il trattamento rende quello che si è visto; con 1,4 il margine per camera-notte scende, perché il ricavo del trattamento è per persona e quello della camera no. Un agriturismo che vira verso le coppie senza figli deve rifare il conto, non ereditarlo.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Scarica dal sito della tua Regione la legge sull’agriturismo e il regolamento attuativo in vigore, e annota la data in cui li hai letti.
2. Scrivi su un foglio i tre tetti che ti riguardano: posti letto autorizzati, coperti ammessi, regole per i pasti a non alloggiati.
3. Calcola il costo variabile di una camera-notte e il costo variabile di un coperto, separando materie prime e lavoro variabile.
4. Rifai la tabella dei tre reparti su una settimana vera della scorsa stagione e guarda quale riga produce più margine assoluto.
5. Costruisci un prodotto di tre notti infrasettimanali con trattamento incluso e mettilo in vendita sul tuo sito prima che sui portali.
6. Calcola il tuo pareggio in camere-notte dividendo i costi fissi annui per il margine di contribuzione medio per camera-notte venduta.
7. Confronta quel pareggio con l’occupazione della scorsa stagione: se la distanza è inferiore a cinque punti, la priorità è il margine, non il volume.
8. Fissa a fine stagione una revisione del calendario di apertura, con il conto dei costi fissi che cambiano spostando le date.

Domande frequenti#

Posso servire il ristorante a chi non alloggia?#

Dipende dalla Regione e dai limiti che pone al ristoro agrituristico, che riguardano sia il numero di pasti sia la provenienza dei prodotti. Non è una risposta che si trova in un articolo: sta nella legge regionale e nel regolamento attuativo in vigore alla data, e va confermata dal proprio consulente prima di costruirci sopra un listino. Quello che si può dire in generale è che dove è ammesso il coperto esterno è una delle righe più redditizie della struttura, e va dimensionato per primo.

Conviene tenere la cucina aperta anche con poche camere occupate?#

Il conto si fa sul margine di contribuzione, non sul fatturato della serata. Chiudere elimina le materie prime e il lavoro variabile di quella sera, ma non il cuoco stagionale, le celle, le utenze e la manutenzione. Se il margine di contribuzione della serata è positivo, anche di poco, chiudere peggiora il risultato del mese. Il caso opposto esiste ed è quando il personale lavora a chiamata: lì il costo è davvero variabile e la chiusura ha senso.

Come prezzo la mezza pensione se il menu cambia ogni giorno?#

Prezzi il costo medio, non il piatto. Prendi le materie prime di un mese di servizio, dividile per i coperti serviti e ottieni un costo medio per persona; su quello costruisci un prezzo unico di trattamento valido per tutta la stagione. Un prezzo che cambia con il menu genera domande al banco e recensioni sul rapporto qualità prezzo, e non fa guadagnare di più: la variabilità si assorbe nella media, non nel listino.

Uno sconto sulla camera infrasettimanale è sempre sbagliato?#

No, ma va confrontato con l’alternativa e non con il vuoto. Nell’esempio di questa pagina uno sconto da 130 a 99 euro chiede sette camere-notte in più su quindici per pareggiare, in giorni senza domanda. Un prodotto di tre notti con trattamento incluso produce 122,70 euro di margine per camera-notte contro i 108 della camera piena. Se lo sconto secco è l’unica leva che hai, meglio farlo su un pacchetto vincolato alla durata che sulla tariffa esposta.

Quanto pesa davvero il ristoro sul risultato?#

Nella settimana costruita in questa pagina il ristoro, sommando mezza pensione agli alloggiati e coperti esterni, produce 1.126 euro di margine su 4.582, cioè il 24,6 per cento. La percentuale di margine sul ricavo è più bassa di quella dell’alloggio, ma l’importo assoluto è un quarto del totale e si ottiene senza consumare camere. Il conto va rifatto sulla propria struttura: dipende dai coperti serviti e da quanti prodotti arrivano dall’azienda.