Tariffa flessibile
Flexible rate · Rimborsabile
La tariffa che consente di cancellare o modificare la prenotazione entro un termine stabilito senza penale, di solito con pagamento alla struttura. È il riferimento rispetto al quale si misura lo sconto di tutte le tariffe recintate.
Che cos’è
La tariffa flessibile è il prodotto normale, quello che si vende a chi non vuole rinunciare a niente. Coincide quasi sempre con la BAR e funziona da riferimento per tutta la scala tariffaria: ogni altra tariffa è definita come uno scostamento da lei.
Economicamente, quello che il cliente compra insieme alla camera è un’opzione: il diritto, non l’obbligo, di annullare entro una certa data. Quel diritto ha un valore, ed è tanto più alto quanto più il cliente è incerto sui suoi piani. Il corporate che prenota tre settimane prima una trasferta che può saltare paga volentieri il premio; la famiglia che ha già comprato i biglietti aerei per agosto no.
Il termine di cancellazione è il vero parametro di questa tariffa, e in Italia è molto più variabile di quanto si pensi. La convenzione delle 18 del giorno prima è comodissima per il cliente e pessima per l’hotel: lascia ventiquattro ore per rivendere una camera che si libera. Portare il termine a tre o cinque giorni cambia in modo sostanziale la capacità di recupero, e va negoziato con il prezzo: un termine più stretto merita una tariffa più bassa, non uguale.
Come si calcola
Il premio di flessibilità si calcola sul prezzo della non rimborsabile, non sulla flessibile, perché misura il sovrapprezzo dell’opzione rispetto al prodotto senza opzione. Va confrontato con il valore che quell’opzione ha per l’hotel, cioè con il costo atteso delle cancellazioni.
Premio di flessibilità e costo reale
- Hotel 74 camere, Padova, mercoledì di ottobre
- Tariffa flessibile
- 158
- Tariffa non rimborsabile
- 138
- Tasso di cancellazione osservato sulla flessibile
- 31%
- Quota di camere cancellate rivenduta
- 55% a 145 euro medi
- Premio di flessibilità
- 20 diviso 138 = 14,5%
- Valore atteso della flessibile
- 158 x 0,69 più 0,31 x 0,55 x 145 = 109,02 più 24,72 = 133,74
- La flessibile a 158 vale in realtà 134, cioè meno della NRF a 138
- Su questa data e su questo canale la flessibile è sottoprezzata
Come si usa
Lunedì mattina prendi il tasso di cancellazione della flessibile per canale e confrontalo con il premio che stai chiedendo. Se il premio è del 14% e le cancellazioni sono al 31%, stai vendendo un’opzione a meno di quanto ti costa. La correzione può essere alzare la flessibile, abbassare la NRF, oppure stringere il termine di cancellazione: sono tre leve diverse per lo stesso problema e vanno provate in quest’ordine.
Da non confondere con
Flessibile non vuol dire senza garanzia. Si può chiedere una carta a garanzia, applicare una penale in caso di mancato arrivo e mantenere comunque la cancellazione gratuita fino al termine: sono tre condizioni separate che il mercato tende a confondere in un’unica etichetta.
L'errore tipico
Tenere il termine di cancellazione alle 18 del giorno prima su tutte le date dell’anno, comprese quelle compresse. Nelle notti di picco la cancellazione tardiva è il danno peggiore: hai rifiutato domanda per settimane e ti ritrovi con quattro camere vuote la sera stessa. Sulle date più forti il termine va portato ad almeno cinque giorni prima dell’arrivo, dando in cambio un prezzo leggermente migliore o un servizio incluso. La leva delle condizioni costa meno di quella del prezzo.