Quota fissa e quota variabile
Fee fissa · Success fee
I due modi di remunerare una consulenza di revenue management: un compenso periodico indipendente dai risultati e una quota agganciata a un risultato misurato, di solito l'incremento di ricavo camere o di RevPAR rispetto a una base concordata.
Che cos’è
Un hotel senza revenue manager interno compra il servizio fuori, e il primo problema è come pagarlo. Le formule in uso in Italia sono tre, e ognuna produce comportamenti diversi in chi la riceve.
Il fisso puro: un canone mensile, dimensionato sulla taglia della struttura e sulla profondità del servizio. Il consulente è pagato per il lavoro, non per il risultato: non ha incentivi a spingere il volume, ma non ne ha nemmeno a spingere niente, e il rischio è il servizio ridotto a una tabella inviata ogni lunedì.
Il misto: fisso più una percentuale sull’incremento di ricavo rispetto a una base concordata. È la forma più diffusa nei contratti seri, perché il fisso paga il lavoro e la variabile allinea gli obiettivi.
La success fee sul fatturato: una percentuale applicata al ricavo camere totale, senza fisso. Sembra la più equa, ed è invece la più distorta delle tre.
Come si calcola
La struttura è sempre la stessa: una parte certa più un’aliquota applicata a un incremento. Tutto il contenuto economico sta nella definizione della base: anno precedente, media di più anni, budget approvato oppure una base normalizzata sull’andamento del mercato attraverso il RGI.
La grandezza su cui applicare l’aliquota conta quanto la base. Il ricavo camere lordo premia chi sposta volume sui canali intermediati; il ricavo al netto dei costi di distribuzione premia chi fa entrare davvero i soldi in cassa.
Hotel 88 camere, confronto fra tre contratti sullo stesso anno
- ricavo camere anno base
- 1.980.000 EUR
- ricavo camere anno in corso
- 2.098.800 EUR
- incremento Delta R
- 118.800 EUR (+6,0%)
- crescita del mercato nello stesso periodo
- +4,5%
- contratto A – solo fisso 1.500 EUR al mese
- 18.000 EUR
- contratto B – fisso 1.000 al mese piu 5% sull’incremento
- 12.000 + 5.940 = 17.940 EUR
- contratto C – success fee 2% sul ricavo camere
- 41.976 EUR
- incremento attribuibile al mercato
- 89.100 EUR
- incremento oltre il mercato
- 29.700 EUR
- contratto B con base normalizzata sul mercato
- 12.000 + 5% x 29.700 = 13.485 EUR
Come si usa
Quattro clausole fanno la differenza fra un contratto sensato e uno che genera liti. Prima: base di riferimento normalizzata sull’andamento del mercato, altrimenti il consulente viene pagato per la ripresa della destinazione. Il periodo 2022-2023 ha prodotto in Italia success fee molto alte su hotel dove il lavoro era stato modesto: a pagare è stato il rimbalzo post-pandemia.
Seconda: metrica netta. Se l’aliquota si applica al ricavo lordo, spostare cinque punti di mix dal diretto all’intermediato al 18 per cento di commissione aumenta il compenso e riduce il margine dell’hotel.
Terza: un tetto e un pavimento. Il tetto protegge l’hotel dagli anni straordinari, il pavimento protegge il consulente dagli anni in cui la destinazione crolla per ragioni che non dipendono da lui.
Quarta: durata minima di dodici mesi, perché un intervento di revenue si misura su un ciclo stagionale intero e i contratti brevi spingono a incassare subito con prezzi bassi.
Lunedì mattina: calcola quanto avresti pagato l’anno scorso con una base normalizzata sul RGI invece che sull’anno precedente. La differenza è la parte di compenso che stai pagando per il mercato.
La success fee sul fatturato premia chi svende
Va detto senza attenuanti perché è il difetto strutturale del modello più venduto. Chi è pagato in percentuale sul ricavo camere totale massimizza i ricavi, e i ricavi si massimizzano abbassando i prezzi e riempiendo, non ottimizzando il margine. Un hotel che passa dal 71 al 79 per cento di occupazione tagliando l’ADR di 9 euro può aumentare il ricavo camere del 2 per cento e perdere GOP, perché ogni camera in più porta costi variabili di pulizia, colazione e commissione. Il consulente incassa di più, la proprietà incassa di meno. Lo stesso vale per la spinta sui canali intermediati, che è il modo più rapido di far salire il fatturato lordo. Se si usa una variabile, va agganciata a una grandezza netta e a una base normalizzata, mai al fatturato nudo.
Da non confondere con
La quota variabile non è una commissione di vendita. La commissione OTA si paga sulla singola prenotazione portata da un intermediario; la quota variabile paga una funzione di direzione commerciale sul risultato complessivo, e non ha rapporto con nessuna prenotazione specifica.
Non va confusa nemmeno con il premio di risultato di un revenue manager interno, che pesa su una quota della retribuzione lorda ed è legato a più obiettivi.