Shoulder night
Notte spalla · Shoulder date
Una notte adiacente a un periodo di domanda alta, con occupazione strutturalmente inferiore. Sono la domenica dopo il weekend, il lunedì prima di una fiera, il giovedì che precede il picco: le notti che decidono se un periodo forte rende davvero.
Che cos’è
Ogni struttura ha un profilo settimanale con delle gobbe e delle valli, e le notti spalla sono i fianchi delle gobbe. In un hotel business italiano tipico il martedì e il mercoledì sono pieni, il lunedì e il giovedì sono spalle, venerdì sabato e domenica sono un’altra storia. In un hotel leisure il sabato è la gobba, il venerdì e la domenica sono spalle.
Contano perché il margine di un periodo dipende dalle spalle, non dai picchi. I picchi si vendono da soli; l’unica scelta è a che prezzo. Le spalle invece si vendono solo se qualcuno decide di venderle, e ogni camera aggiuntiva su una notte spalla ha un costo variabile bassissimo e quindi un margine altissimo.
C’è anche un effetto di catena: allungare i soggiorni sulle spalle riduce il numero di arrivi e partenze a parità di camere-notte, il che abbassa i costi di pulizia e di ricevimento e migliora il costo per camera occupata.
Come si individua
Si calcola l’occupazione media per giorno della settimana su almeno dodici mesi, separando alta e bassa stagione. Le due o tre giornate che stanno sotto la media di più di dieci punti, e che sono adiacenti a giornate sopra la media, sono le tue notti spalla. In molti hotel italiani le spalle vere sono la domenica e il giovedì, e vengono ignorate perché cadono in mezzo a settimane che nel complesso vanno bene.
Profilo settimanale, hotel 118 camere, media di maggio-giugno
- Lunedì
- 63%
- Martedì
- 88%
- Mercoledì
- 91%
- Giovedì
- 74%
- Venerdì
- 55%
- Sabato
- 81%
- Domenica
- 34%
- Media settimanale
- 69,4%
- Notti spalla
- venerdì e domenica, giovedì in seconda battuta
- Portare la domenica da 34% a 50% vale 19 camere-notte a settimana
- Su venti settimane sono 380 camere a margine quasi pieno
Come si usa
Le spalle si riempiono in tre modi, e nessuno dei tre è abbassare il prezzo secco. Primo, con i vincoli di soggiorno sulla notte forte adiacente, che spostano domanda: un MinLOS 2 sul sabato spinge parte dei clienti sul venerdì o sulla domenica. Secondo, con il prezzo differenziale sul soggiorno lungo, cioè tariffe per tre notti che rendono conveniente aggiungere la notte spalla. Terzo, con la domanda diversa: la domenica non è un giovedì con meno gente, è un mercato diverso, fatto di famiglie, coppie che allungano, ospiti che rientrano da un evento.
Da fare lunedì mattina: calcola quanto vale un punto di occupazione sulla tua notte spalla peggiore, moltiplicato per il numero di volte che quella notte ricorre nella stagione. Nell’esempio sopra sono 380 camere-notte a stagione, che a 90 euro fanno 34.000 euro di ricavo con costo variabile intorno ai 6.000. Quel numero è la giustificazione di qualunque azione dedicata.
Applicare alla notte spalla lo stesso listino della notte forte
Il listino piatto sul weekend, con venerdì sabato e domenica allo stesso prezzo, è uno degli errori più comuni negli hotel italiani. Sul sabato quel prezzo è troppo basso e la notte si esaurisce presto; sulla domenica è troppo alto e la notte resta mezza vuota. Lo stesso listino produce contemporaneamente i due errori opposti. La differenza di prezzo fra picco e spalla deve riflettere la differenza di domanda, che spesso è di trenta o quaranta punti di occupazione.
Da non confondere con
La notte spalla è settimanale; la stagione spalla è annuale. Sono lo stesso concetto applicato a scale diverse, e vanno gestite con leve diverse: la notte spalla si lavora con vincoli di soggiorno e prezzo differenziale, la stagione spalla con segmenti diversi e con la struttura dell’offerta.