Junior suite
La categoria intermedia fra la camera doppia e la suite: un unico ambiente più ampio, con zona giorno distinta ma non separata da una porta. Per il revenue è un inventario a sé, con una domanda e un'elasticità proprie.
Che cos’è
In Italia non esiste una definizione nazionale di junior suite: le classificazioni regionali fissano soglie di superficie diverse, e nella pratica commerciale il nome viene dato a qualunque camera più grande della doppia standard che abbia un divano, una poltrona letto o un angolo salotto. Questo significa che il termine non descrive un prodotto, ma una posizione nella scala del proprio inventario.
Dal punto di vista del revenue conta solo questo: la junior suite è un secondo inventario, quasi sempre piccolo, con una curva di domanda diversa da quella della camera base. Le poche unità disponibili si esauriscono prima, perché la domanda di camere grandi non cresce in proporzione all’offerta: famiglie con bambini, soggiorni lunghi, coppie in occasione speciale, corporate di livello alto. Chi la cerca la cerca davvero, e paga.
La conseguenza operativa è che la junior suite non si prezza in valore assoluto, ma come differenziale rispetto alla camera base. Se la base si muove ogni giorno e la junior suite resta ferma a un prezzo di listino, il differenziale oscilla senza controllo: nelle notti forti diventa quasi nullo e la categoria si svuota per prima, nelle notti deboli diventa enorme e la categoria resta invenduta.
Come si calcola
Il premio si misura sull’ADR realizzata per categoria, non sulla differenza di listino. Al numeratore va la tariffa media effettivamente ottenuta dalle junior suite nel periodo, comprese le notti vendute a tariffa scontata; al denominatore la tariffa media della camera base. Vanno escluse le camere assegnate come upgrade gratuito, che in molti PMS restano registrate sulla tariffa della categoria bassa: se non le isoli, il premio che leggi è più alto di quello che incassi.
Accanto al premio va sempre letta l’occupazione relativa delle due categorie. Il premio da solo non dice se il differenziale è giusto: lo dice il confronto fra premio e velocità di riempimento.
Hotel 4 stelle, 96 camere, mese di giugno
- camere doppie
- 78
- junior suite
- 14
- suite
- 4
- ADR doppia realizzata
- 118,00 EUR
- ADR junior suite realizzata
- 152,00 EUR
- occupazione doppie
- 76%
- occupazione junior suite
- 89%
- premio junior suite
- (152 – 118) / 118 = 28,8%
- RevPAR doppie
- 118 x 0,76 = 89,68 EUR
- RevPAR junior suite
- 152 x 0,89 = 135,28 EUR
Come si usa
La regola di lettura è semplice: se la categoria superiore si riempie sistematicamente prima di quella base, il differenziale è troppo basso. Nell’esempio la junior suite chiude tredici punti sopra la doppia con un premio del 29 per cento: quel premio va alzato. Il modo corretto è muoverlo di poco e verificare, non riscrivere il listino. Aggiungi 8 o 10 euro al differenziale, lascia correre quattro settimane e guarda se l’occupazione relativa si avvicina.
Il differenziale va anche articolato per data. Nelle notti compresse conviene esprimerlo in percentuale, perché segue la base verso l’alto; nelle notti deboli conviene fissarlo in euro assoluti, perché una percentuale su una base bassa produce un prezzo che nessuno paga e lascia le camere grandi vuote proprio quando servirebbe riempirle.
Lunedì mattina: estrai occupazione e ADR per categoria degli ultimi novanta giorni, calcola il premio e l’occupazione relativa, e cerca le date in cui la junior suite ha chiuso sold out mentre la doppia era sotto l’80 per cento. Su quelle date, l’anno prossimo, il differenziale va alzato prima che si aprano le vendite.
L'upgrade gratuito che azzera il differenziale
È l’errore più diffuso e il più costoso. La reception, per riempire o per gentilezza, assegna junior suite a clienti che hanno pagato la doppia. Tre effetti insieme: la categoria superiore risulta occupata ma non incassa il premio, l’ADR realizzata della junior suite scende e falsa ogni analisi, e il cliente ripetuto impara che chiedendo la ottiene, quindi non la comprerà mai più. In un hotel con 14 junior suite, dieci upgrade gratuiti al mese a 34 euro di differenziale valgono circa 4.000 euro l’anno di ricavo puro perso. Conta gli upgrade gratuiti ogni mese e assegnali come costo al reparto che li concede.
Da non confondere con
La junior suite non è una suite. La suite ha almeno due ambienti separati da una porta e va trattata come inventario a parte, con un premio sulla base molto più alto di quello della junior suite, da fissare sui prezzi realmente incassati e non per analogia. Chiamare junior suite una doppia grande gonfia il listino per una stagione e produce recensioni negative per le due successive.
Non va confusa nemmeno con le etichette commerciali superior o deluxe, che descrivono una finitura o una vista sulla stessa metratura. Quelle sono attributi di prezzo; la junior suite è una categoria di inventario con una capacità di posti letto diversa, e questo cambia anche il calcolo della doppia occupazione e dei supplementi.