Alta e bassa stagione
High season · Low season · Peak season
La divisione dell'anno in periodi con livelli di domanda strutturalmente diversi. Definisce le fasce tariffarie di base, i vincoli di soggiorno e le scelte di apertura, ed è la prima decisione di un piano annuale.
Che cos’è
La stagionalità è il fatto più importante e più sottovalutato dell’hotellerie italiana. Un albergo di Rimini concentra in poche settimane d’estate la parte largamente prevalente del proprio ricavo annuo; un hotel di Milano ha una stagionalità rovesciata, con agosto come mese peggiore. La divisione dell’anno in stagioni è il modo in cui questa realtà entra nel listino.
Il numero di fasce è una scelta. Tre fasce sono il minimo praticabile; molti operatori arrivano a sei o sette, e chi lavora con il prezzo dinamico usa le fasce solo come cornice, lasciando che il prezzo effettivo si muova dentro di esse. Un errore comune è definire fasce troppo larghe: una fascia unica per luglio e agosto mescola settimane con quaranta punti di occupazione di differenza.
Come si calcola
Si prende l’occupazione media per settimana dell’anno degli ultimi due o tre anni, corretta per le date chiuse, e la si divide per la media annuale. L’indice risultante ordina le settimane. Le soglie si scelgono guardando i salti: quasi sempre nei dati compaiono due o tre discontinuità naturali, e lì vanno messi i confini fra le fasce, non su date di calendario arrotondate.
Fasce di stagione, hotel 96 camere in città d'arte
- Occupazione media annua
- 71%
- Settimane con indice sopra 1,15
- fine aprile, maggio, settembre, prima metà ottobre
- Settimane con indice fra 0,90 e 1,15
- marzo, giugno, seconda metà ottobre
- Settimane con indice sotto 0,70
- gennaio, prima metà febbraio, agosto
- BAR base alta
- 175 EUR / media = 132 EUR / bassa = 96 EUR
- Alta
- 19 settimane
- Media
- 17 settimane
- Bassa
- 16 settimane
Come si usa
Le fasce servono a tre cose: fissare il livello di base del prezzo, decidere dove applicare vincoli di soggiorno, e stabilire quali segmenti sono benvenuti in quale periodo. La terza è la meno praticata e la più redditizia: i gruppi a tariffa contenuta e i tour operator hanno senso in bassa e in spalla, non in alta, e questa regola va scritta nel calendario prima che arrivino le richieste.
Da fare lunedì mattina: verifica che i confini delle tue fasce cadano dove cadono i salti nei dati e non dove cadevano cinque anni fa. Nella maggior parte delle strutture italiane la stagione si è allungata verso l’autunno, e i listini non hanno seguito.
La bassa stagione considerata un costo inevitabile
Molti hotel trattano la bassa stagione come un periodo da sopravvivere, con prezzi tagliati al minimo per fare volume. Il conto va fatto: se la tariffa netta scende sotto il costo variabile per camera occupata, sommato al costo di distribuzione, ogni camera venduta peggiora il risultato. In quel caso la scelta razionale non è vendere di più, è vendere a segmenti diversi oppure ridurre l’apertura. Il numero da conoscere è il punto di pareggio giornaliero della struttura.
Da non confondere con
La fascia di stagione non è la fascia tariffaria. La prima descrive la domanda, la seconda è una decisione commerciale. Tenerle separate permette di accorgersi quando il listino ha smesso di seguire il mercato, cosa che succede lentamente e senza segnali evidenti.