Vuoto per pieno
Rent to rent · Allotment garantito
Formula contrattuale in cui un contingente di camere o un intero immobile viene pagato per intero e a prescindere dall'occupazione effettiva, trasferendo a chi paga il rischio di riempimento.
Che cos’è
Vuoto per pieno significa che si paga tutto, occupato o no. La formula compare in due contesti diversi che vale la pena tenere distinti.
Il primo è il contratto con un tour operator o un wholesaler: la struttura cede un contingente di camere per un periodo, e l’intermediario si impegna a pagarle tutte indipendentemente da quante ne vende. È un allotment senza release, cioè senza il diritto di restituire l’invenduto entro una data. La struttura incassa un ricavo certo e perde ogni possibilità di yield su quelle camere.
Il secondo è il contratto fra proprietario di immobile e gestore, che nel mercato degli affitti brevi va sotto il nome di rent to rent: il gestore riconosce al proprietario un canone fisso annuo e si tiene tutto il ricavo che riesce a produrre. Qui il rischio è tutto sul gestore, che guadagna solo se riesce a vendere sopra il canone più i costi.
In entrambi i casi la sostanza è la stessa: il vuoto per pieno è un contratto di trasferimento del rischio, e va prezzato come tale. Chi si prende il rischio deve essere pagato per prenderselo, e chi se lo toglie deve accettare di guadagnare meno nelle stagioni buone.
Come si calcola
Il numero da costruire prima di firmare è l’ADR effettivo del contratto: il valore garantito diviso tutte le camere-notte cedute, comprese quelle che l’intermediario non venderà. È un numero quasi sempre più basso della tariffa contrattuale nominale, perché il contingente copre anche periodi che non si sarebbero riempiti.
Il confronto va fatto con lo scenario alternativo, e non con la tariffa di listino. L’alternativa è vendere quelle camere in proprio, con l’occupazione realistica di quel periodo e con il costo di distribuzione che comporta. Se le camere cedute sono in alta stagione, l’analisi di spiazzamento è obbligatoria: quelle camere sarebbero state vendute comunque, e a un prezzo superiore.
Valutazione di un contratto vuoto per pieno su 90 giorni di stagione
- camere cedute in contingente
- 25
- notti del periodo
- 90
- camere-notte cedute
- 2.250
- valore garantito dal contratto
- 168.750 EUR
- occupazione realistica in vendita diretta sullo stesso periodo
- 71%
- ADR realistico in vendita diretta
- 116,00 EUR
- costo di distribuzione medio
- 14%
- ADR effettivo del contratto
- 75,00 EUR
- ricavo netto atteso vendendo in proprio
- 2.250 x 0,71 x 116 x 0,86 = circa 159.360 EUR
- premio pagato dall’intermediario per prendersi il rischio
- circa 9.390 EUR
Come si usa
Il vuoto per pieno ha senso quando il rischio che ti togli vale più del margine che rinunci. Nelle strutture stagionali con costi fissi alti e apertura corta, la certezza di coprire il punto di pareggio prima ancora di aprire vale parecchio. Nelle strutture di città con domanda stabile e forte capacità di vendita diretta, quasi mai.
Lunedì mattina, se hai una proposta sul tavolo, costruisci tre scenari sullo stesso foglio: pessimistico, realistico e ottimistico di vendita diretta, ciascuno con occupazione, ADR e costo di distribuzione. Poi metti accanto l’ADR effettivo del contratto. Se il contratto batte lo scenario pessimistico ma perde contro il realistico, la domanda vera è quanto sei sicuro del tuo forecast, e la risposta la trovi nella tua accuratezza previsionale degli ultimi due anni.
Un’ultima cautela riguarda l’inventario. Le camere cedute in vuoto per pieno vanno tolte dalla disponibilità vendibile e monitorate a parte, ma restano nel denominatore del RevPAR contrattuale. Tienile in una serie separata, altrimenti non capirai mai se il calo di ADR di agosto dipende dal mercato o dal contratto che hai firmato a gennaio.
L'errore tipico: cedere le settimane migliori per riempire le peggiori
La trattativa tipica finisce con l’intermediario che chiede il contingente su tutta la stagione e la struttura che accetta pur di coprire giugno e settembre. Il risultato è che si regalano le tre settimane di agosto, che valgono da sole metà del margine annuo, per proteggere settimane che avrebbero comunque prodotto poco. Se cedi, cedi i periodi deboli, e metti nel contratto un blocco delle date di picco.
Da non confondere con
Non è l’allotment ordinario, che prevede una data di release entro cui l’invenduto torna alla struttura: lì il rischio resta tuo, qui no. Non è il minimo garantito, che fissa una soglia sotto la quale l’intermediario integra ma lascia margine di variabilità sopra. E non è la tariffa contrattuale statica, che è solo un prezzo fisso: puoi avere prezzi statici senza alcuna garanzia di volume.
La qualificazione e gli effetti di questi contratti dipendono da come sono redatti e la materia è tutt’altro che uniforme: verifica i riferimenti sulle fonti ufficiali e fai esaminare il testo da un professionista prima di firmare.