Property manager
PM · Gestore locazioni brevi
L'operatore che prende in gestione appartamenti di proprietari diversi e li commercializza come un portafoglio unico, trattenendo una percentuale del ricavo. È il revenue manager di fatto dell'extra-alberghiero.
Che cos’è
Il property manager gestisce appartamenti che non possiede: firma un mandato con il proprietario, si occupa di annunci, prezzi, canali, check-in, pulizie e assistenza, e trattiene una percentuale sul ricavo. La percentuale si negozia caso per caso e dipende da quanto è incluso nel mandato e da quanto è pregiato l’immobile. I portafogli vanno da cinque appartamenti a diverse centinaia.
Per il glossario è una figura necessaria perché nell’extra-alberghiero italiano è lui, non il proprietario, a fare revenue management. Un gestore con quaranta bilocali nella stessa città ha esattamente i problemi di un albergo da quaranta camere sparse: inventario eterogeneo, canali, restrizioni di soggiorno, curva di prenotazione, gestione delle notti orfane. In più ha un problema che l’albergo non ha: i suoi quaranta appartamenti appartengono a quaranta persone diverse, ciascuna con un’idea del prezzo giusto.
Il modello economico è quello di un’agenzia con costi operativi pesanti. Il margine per appartamento è modesto e il conto si chiude sui numeri: sotto le venticinque unità la struttura fissa non si ripaga.
Come si calcola
La commissione si applica al ricavo di soggiorno. La prima domanda da fare sempre è su quale base: lordo prima delle commissioni di canale o netto dopo. La differenza su un portafoglio è di alcuni punti percentuali e cambia il risultato del proprietario più di quanto cambi la percentuale nominale della fee.
Un bilocale in città d'arte, portafoglio da 46 unità
- notti vendute nell’anno
- 168
- ADR
- 118 EUR
- prenotazioni nell’anno
- 61
- quota trattenuta dal gestore
- 22%
- costi a carico del gestore (check-in, software, assistenza)
- 1.872 EUR
- commissioni di canale a carico del proprietario
- 2.220 EUR
- utenze, condominio, biancheria, manutenzione
- 3.100 EUR
- ricavo lordo di soggiorno
- 19.824 EUR
- fee del gestore
- 4.361 EUR
- margine del gestore per appartamento
- 2.489 EUR
- netto al proprietario prima delle imposte
- 10.143 EUR
Come si usa
Il conflitto di interesse va detto apertamente, perché è strutturale e non dipende dall’onestà delle persone. La fee si calcola sul ricavo lordo, quindi il gestore guadagna sul volume, mentre il proprietario guadagna sul netto. Dodici notti aggiuntive vendute a 62 euro in bassa stagione portano al gestore 164 euro di fee e al proprietario, tolti canale, pulizie aggiuntive, usura e la fee stessa, poco più di 200 euro. Sono numeri che possono ancora convenire a entrambi, ma la proporzione spiega perché il gestore proponga quasi sempre di abbassare i prezzi e alzare i volumi.
Il secondo conflitto è l’allocazione. Se nel portafoglio ci sono tre bilocali equivalenti nello stesso palazzo, è il gestore a decidere quale mostrare per primo, quale scontare e quale tenere alto. Il terzo è la filiera dei servizi: molti gestori hanno una società di pulizie interna e comprano la biancheria, quindi hanno un margine anche sulle voci che addebitano.
Le contromisure da mettere nel mandato sono quattro: fee mista, con una parte fissa per appartamento e una parte sul ricavo netto; rendicontazione mensile con ricavo lordo, commissioni, costi e netto separati; clausola di parità di trattamento fra immobili equivalenti; e un confronto annuale contro un indicatore di mercato di zona, non contro l’anno prima dello stesso appartamento.
L'errore tipico: il mandato con rendimento minimo garantito
Il proprietario chiede una garanzia e il gestore la concede: 11.000 euro l’anno qualunque cosa accada. Da quel momento l’obiettivo del gestore non è più massimizzare il ricavo ma raggiungere la soglia nel modo più rapido, cioè vendere presto e basso, con soggiorni brevi e molti cambi. L’appartamento raggiunge il minimo, si usura al doppio della velocità e perde due punti di punteggio nelle recensioni. Se vuoi una garanzia, negozia anche un tetto ai cambi annui e una tariffa minima scritta.
Da non confondere con
Il property manager non è l’agenzia immobiliare che gestisce affitti lunghi: lì il lavoro è contrattuale e ricorrente, qui è commerciale e quotidiano. Non è nemmeno un semplice channel manager con servizi: la differenza è che assume il rischio operativo del soggiorno, dalla chiave che non funziona alla caldaia rotta di ferragosto.