Segmento non yieldable
Non yieldable
Il segmento le cui camere-notte hanno prezzo o disponibilità già vincolati da un accordo preso in precedenza. Entra nel forecast come dato quasi certo, ma non risponde più a nessuna manovra tariffaria.
Che cos’è
Non yieldable è tutto ciò che hai già venduto con una firma. Contratti aziendali a tariffa fissa, allotment garantiti a tour operator e bedbank, blocchi di gruppo confermati, tariffe statiche di contratto, camere di servizio e camere del personale. Il prezzo è stabilito, spesso per dodici mesi, e in molti casi anche la disponibilità è impegnata fino alla data di release.
Il termine ha una brutta reputazione immeritata. Il non yieldable è la parte prevedibile dell’anno: arriva presto, cancella poco quando è contrattualizzato bene, e copre i costi fissi nei mesi in cui la domanda individuale non basta. Un resort di mare senza serie di tour operator e un campeggio senza contratti con i club olandesi e tedeschi vivono un maggio e un settembre molto più difficili di quelli che li hanno.
Il problema non è la sua esistenza ma la sua quota e la sua collocazione. Se il non yieldable occupa il 30% dell’inventario nelle settimane deboli è una benedizione; se occupa il 30% nelle settimane di fiera è un costo che non vedi in nessun conto economico, perché quelle camere si sarebbero vendute a 90 euro in più.
Come si calcola
Si contano le camere-notte impegnate per data e si sottraggono dall’inventario, insieme alle camere fuori uso. Quello che resta è la capacità su cui il revenue management può decidere. La sottrazione va fatta per data, mai su medie di periodo: una media mensile nasconde proprio le notti in cui il vincolo pesa.
Settimana di fiera, 4 stelle da 110 camere
- camere disponibili al giorno
- 110
- camere fuori uso
- 3
- allotment wholesaler garantito
- 8
- corporate a tariffa fissa attesa
- 19
- gruppo confermato
- 25
- BAR raggiunta nelle notti di fiera
- 245 EUR
- tariffa media del non yieldable
- 128 EUR
- capacità yieldable
- 55 camere al giorno
- mancato ricavo sulle 52 camere impegnate
- 6.084 EUR a notte
Come si usa
Il non yieldable si governa quando lo si firma, non quando arriva. Le tre clausole che spostano di più sono le date di blackout sulle notti di massima domanda, il release period, cioè quanti giorni prima l’allotment invenduto torna libero, e la formula del prezzo, che può essere un importo fisso oppure uno sconto percentuale sulla BAR del giorno.
Da fare lunedì: apri il calendario della domanda dei prossimi dodici mesi, individua le venti notti a domanda più alta e verifica quante camere non yieldable ci sono sopra. Ogni contratto che rinnovi quest’anno deve avere quelle date in blackout o a tariffa dinamica. È una modifica che si fa una volta e produce effetti per tutto l’anno seguente.
L'errore tipico: allotment con release troppo lungo
Un allotment di 10 camere con release a 7 giorni su un albergo che prende il grosso del transient negli ultimi dieci giorni è un blocco quasi permanente. Se il wholesaler ne vende in media 3, per tutta la stagione tieni 7 camere ferme e le liberi quando il prezzo è già sceso. Confronta il venduto medio storico di ogni allotment con la quantità garantita: nella maggior parte dei contratti italiani che ho rivisto si può tagliare il 30-40% della quantità senza perdere una prenotazione.
Da non confondere con
Non yieldable non è sinonimo di gruppo. Un gruppo in trattativa è pienamente yieldable, ed è anzi il momento in cui il revenue management incide di più. E non è sinonimo di poco redditizio: una tariffa di contratto a 105 euro con colazione già inclusa e nessuna commissione può valere netta più di una OTA a 130.