Mobile rate
Tariffa mobile
Tariffa mostrata solo a chi prenota da telefono o da applicazione. È una barriera tariffaria basata sul dispositivo, usata per catturare prenotazioni sotto data senza abbassare il prezzo esposto sul resto del mercato.
Che cos’è
La tariffa mobile nasce da un’osservazione: chi prenota da telefono lo fa mediamente più vicino alla data di arrivo, decide più in fretta ed è più sensibile a uno sconto visibile. Separare il prezzo per dispositivo permette di intercettare quella domanda senza toccare la tariffa che vede chi prenota dal computer, con più anticipo e più capacità di confronto.
È una barriera debole. Il dispositivo non è una caratteristica del cliente ma dello strumento che sta usando in quel momento: la stessa persona può passare dal telefono al computer in trenta secondi. Per questo lo sconto mobile va tenuto piccolo, tipicamente fra il 5% e l’10%, e non va usato come leva principale di prezzo.
Sul canale diretto il vantaggio reale è diverso da quello che si pensa. Non è tanto la barriera in sé, quanto il fatto che rende visibile un prezzo migliore proprio nel punto in cui l’hotel compete peggio: la ricerca da telefono, dove i portali sono molto più efficienti nella conversione.
Hotel 90 camere, tariffa mobile diretta su sei mesi
- BAR pubblica media
- 133,00 EUR
- Sconto mobile applicato
- 7%
- Tariffa mobile
- 123,69 EUR
- Prenotazioni da dispositivo mobile prima dell’attivazione
- 312
- Prenotazioni da dispositivo mobile dopo
- 428
- Anticipo medio delle prenotazioni mobile
- 6 giorni
- Prenotazioni incrementali
- 116
- Ricavo aggiuntivo netto
- 30.586 EUR
- Sconto concesso sulle 312 prenotazioni preesistenti
- 6.966 EUR
- Beneficio netto
- 23.620 EUR
Come si usa
Prima di tutto va deciso se lo sconto è davvero necessario. In molte strutture italiane la conversione da telefono è bassa non per il prezzo ma per il percorso di prenotazione: quattro schermate, un modulo lungo, un totale che compare solo alla fine. Uno sconto del 7% su quel motore compra qualche prenotazione in più e lascia intatta la causa. Vale la pena provare prima a semplificare il percorso e misurare per un mese, poi eventualmente aggiungere la tariffa.
La tariffa mobile va poi limitata nel tempo, non lasciata aperta tutto l’anno. Ha senso sotto i sette giorni dall’arrivo, dove intercetta domanda dell’ultimo momento, e nelle date deboli. Sulle date forti e con anticipo lungo produce solo sconto su prenotazioni che sarebbero arrivate comunque.
Lunedì mattina: verifica se la tua tariffa mobile è attiva anche a novanta giorni dall’arrivo. Se lo è, chiudila oltre i quattordici giorni e osserva le prenotazioni mobile per un mese. Nella maggior parte dei casi non calano, e lo sconto risparmiato resta a margine.
L'errore tipico
Attivare la tariffa mobile su tutti i canali contemporaneamente, portale compreso. La barriera perde ogni senso: il cliente vede lo sconto ovunque, il prezzo di mercato scende davvero, e sul portale si paga anche la commissione sullo sconto. La tariffa mobile ha senso come vantaggio del canale diretto, dove il risparmio resta all’hotel.
Da non confondere con
Non va confusa con l’offerta dell’ultimo minuto. Quella dipende dal tempo che manca all’arrivo ed è visibile a chiunque; la tariffa mobile dipende dal dispositivo. Si possono combinare, e in genere è così che rendono di più, ma restano due barriere distinte che vanno impostate e misurate separatamente.