Geo rate
Tariffa geografica
Tariffa differenziata in base al paese o alla regione da cui il cliente sta prenotando. Serve ad adeguare il prezzo alla capacità di spesa e alla concorrenza di ciascun mercato senza toccare la tariffa degli altri.
Che cos’è
La tariffa geografica applica al prezzo la stessa logica che i tour operator usano da sempre: lo stesso hotel non vale lo stesso per un cliente tedesco, uno brasiliano e uno italiano. Cambiano il potere d’acquisto, la concorrenza percepita, il costo del viaggio e la disponibilità a pagare. Il prezzo unico per tutti i mercati è una semplificazione, non una scelta.
Tecnicamente si realizza mostrando tariffe diverse in base alla posizione da cui arriva la richiesta, con un codice tariffa dedicato per mercato o gruppo di mercati. Il motore rileva la provenienza e mostra la griglia corrispondente. La stessa cosa si può fare in modo più solido attraverso i canali che già segmentano per mercato, come i tour operator locali o le agenzie di un paese specifico.
Va detto che è una barriera fragile e delicata. Fragile perché aggirabile con strumenti banali. Delicata perché la percezione di un prezzo diverso per nazionalità, se scoperta, genera reazioni negative. Per questo la pratica più diffusa nel mercato italiano non è alzare il prezzo per i mercati ricchi, ma abbassarlo per quelli in cui l’hotel non è competitivo, mantenendo la tariffa di riferimento come prezzo massimo.
Hotel 120 camere, città d'arte, griglia per mercato
- BAR di riferimento
- 142,00 EUR
- Mercato Italia e Europa occidentale
- 142,00 EUR
- Mercato Europa centro orientale
- 128,00 EUR (-9,9%)
- Mercato America Latina
- 124,00 EUR (-12,7%)
- Camere notte dai mercati scontati prima
- 890
- Camere notte dai mercati scontati dopo
- 1.240
- Sconto medio concesso
- 16,20 EUR per camera notte
- Camere notte incrementali
- 350
- Ricavo incrementale lordo
- 44.800 EUR
- Sconto sulle notti preesistenti
- 14.418 EUR
- Beneficio lordo
- 30.382 EUR
Come si usa
Prima di impostare la griglia serve sapere quali mercati oggi non convertono. Il dato si ricava dal confronto fra la provenienza del traffico sul sito e la provenienza delle prenotazioni: i mercati che portano visite e non prenotazioni sono i candidati.
Lunedì mattina: estrai le sessioni del sito per paese e le prenotazioni per paese negli ultimi dodici mesi, e calcola il tasso di conversione di ciascuno. I paesi con traffico rilevante e conversione inferiore alla metà della media sono quelli su cui provare una tariffa dedicata, per tre mesi, con un limite di sconto e una verifica alla fine.
L'errore tipico
Impostare tariffe geografiche sul canale diretto e lasciarle esposte anche ai comparatori. Lo strumento di controllo tariffario di un portale interroga il sito da un indirizzo che può cadere in un mercato scontato: la tariffa più bassa viene rilevata e segnalata come violazione di parità. Le tariffe geografiche vanno tenute fuori dai flussi che alimentano i comparatori, oppure costruite in ambiente autenticato.
Da non confondere con
Non va confusa con la tariffa in valuta locale. Mostrare il prezzo in valuta è una conversione, non una barriera: il prezzo resta lo stesso. La tariffa geografica cambia il prezzo, non la sua rappresentazione.