Flow-through
Drop-through · Conversione incrementale
La quota di ricavo aggiuntivo che si trasforma in profitto operativo aggiuntivo. Misura quanto di ogni euro guadagnato in più rispetto a un periodo di confronto arriva davvero al GOP.
Che cos’è
Il flow-through risponde a una domanda che in un albergo si fa troppo poco: dei 180.000 euro di ricavo in più rispetto all’anno scorso, quanti sono arrivati al risultato. Se il GOP è cresciuto di 92.000 euro, il flow-through è del 51%.
La metrica esiste perché la crescita non è tutta uguale. Un aumento di ricavo ottenuto alzando le tariffe ha il flow-through più alto, perché l’unico costo aggiuntivo sono le commissioni. Un aumento ottenuto vendendo più camere ne ha molto meno, perché ogni camera in più costa pulizia, colazione e distribuzione. Un aumento ottenuto con più coperti al ristorante ne ha ancora meno: l’esempio più avanti scompone una crescita reale nelle sue due parti e mostra quanto la differenza pesi.
Nel confronto fra due anni o fra due alberghi, il flow-through dice più del RevPAR. Una struttura che cresce del 4% con flow-through al 70% sta lavorando meglio di una che cresce del 9% con flow-through al 25%.
Come si calcola
Variazione del GOP diviso variazione del ricavo totale, fra due periodi confrontabili. Si può calcolare anche sul solo perimetro camere, dove è più pulito perché non ci si mette in mezzo la ristorazione con i suoi margini bassi.
Due avvertenze. Primo, il flow-through ha senso solo su periodi in cui la struttura è comparabile: se hai aperto un piano nuovo o cambiato il perimetro dei reparti, il numero non significa nulla. Secondo, quando il ricavo scende si parla di flow-through negativo, o meglio di fall-through: la quota di ricavo perso che si porta via il profitto. Una struttura ben gestita perde meno GOP di quanto perde ricavo, perché riesce a togliere costi variabili.
Confronto fra due stagioni in un resort da 130 camere
- ricavo totale anno precedente
- 6.410.000 EUR
- ricavo totale anno corrente
- 6.980.000 EUR
- variazione ricavo
- 570.000 EUR
- GOP anno precedente
- 1.784.000 EUR
- GOP anno corrente
- 2.081.000 EUR
- variazione GOP
- 297.000 EUR
- di cui crescita da ADR
- 340.000 EUR a flow 88%
- di cui crescita da volume
- 230.000 EUR a flow 29%
- flow-through
- 297.000 / 570.000 = 52,1%
- verifica: 299.200 + 66.700 circa 297.000 EUR
Come si usa
Il flow-through va usato per fissare gli obiettivi, non solo per consuntivare. Un budget che promette il 6% di ricavo in più e il 6% di GOP in più sta implicitamente dicendo che il flow-through sarà pari al margine attuale, cioè circa il 30%: è un obiettivo debole. Un budget serio dichiara il flow-through atteso e da dove verrà la crescita.
Da fare lunedì: calcola il flow-through mese per mese degli ultimi dodici mesi. I mesi sotto il 30% sono quelli in cui hai comprato ricavo: guarda cosa è cambiato in quei mesi nel canale e nel segmento, perché quasi sempre c’è una promozione o un contratto nuovo dietro.
L'errore tipico: premiare la crescita di fatturato senza guardare il flow
I bonus legati al fatturato spingono a riempire con qualsiasi tariffa e qualsiasi canale. In diverse strutture italiane si vedono anni con ricavo record e GOP inferiore all’anno prima: il flow-through in quei casi è sotto il 10% e a volte negativo. Se il bonus deve restare sul ricavo, va almeno affiancata una soglia minima di flow-through, altrimenti il premio si paga con i soldi del proprietario.
Da non confondere con
Il flow-through non è il margine operativo: il margine è un rapporto fra valori, il flow-through fra variazioni. Un albergo con margine del 32% può avere un flow-through del 70% in un anno di soli aumenti tariffari. E non è il margine di contribuzione, che riguarda la singola camera venduta e non l’intera struttura.