Profit conversion
Conversione a profitto
La quota del ricavo totale che rimane come profitto operativo, cioè il margine GOP espresso in percentuale. Misura quanto efficientemente la struttura trasforma il fatturato in risultato.
Che cos’è
La profit conversion è il margine GOP. È il numero che dice quanto resta di ogni cento euro fatturati dopo aver pagato tutti i costi operativi ma prima di affitto, ammortamenti, interessi e imposte.
La conversione non si giudica in astratto ma per modello di struttura: un albergo che vende quasi solo camere converte molto più di uno che gestisce in proprio ristorazione e centro benessere, e una struttura open air ben gestita sta in cima alla scala perché il costo per unità venduta è basso. Il confronto utile è con se stessi negli anni precedenti e con strutture dello stesso perimetro, non con una media di categoria.
La regola che conta è questa: più reparti apri, più fatturato fai e più la profit conversion scende. Non è di per sé un male, perché il valore assoluto del GOP può crescere. Diventa un male quando il fatturato aggiuntivo assorbe personale e attenzione senza portare margine.
Come si calcola
GOP diviso ricavo totale, entrambi al netto di IVA e sullo stesso perimetro USALI. Il confronto fra strutture richiede che entrambe escludano l’affitto, altrimenti si confrontano modelli proprietari e modelli in locazione, e lo scarto che ne esce misura il canone, non la gestione.
Due strutture con lo stesso GOP e conversione diversa
- Hotel A: ricavo totale
- 3.200.000 EUR
- Hotel A: GOP
- 1.088.000 EUR
- Hotel B: ricavo totale
- 4.900.000 EUR
- Hotel B: GOP
- 1.078.000 EUR
- differenza di fatturato
- 1.700.000 EUR
- differenza di GOP
- -10.000 EUR
- profit conversion A
- 34,0%
- profit conversion B
- 22,0%
- flow-through implicito del fatturato aggiuntivo
- -0,6%
Come si usa
La profit conversion si usa per decidere quali attività tenere e quali chiudere. Il calcolo va fatto per reparto, non solo di struttura: camere e garage convertono quasi sempre molto più della media, il centro benessere sta nel mezzo, la ristorazione in fondo, perché è il reparto che assorbe più personale per euro di ricavo. La media di struttura nasconde tutto.
Da fare lunedì: costruisci il conto economico per reparto dell’ultimo anno con la conversione di ciascuno. Se un reparto sta sotto il 10% e assorbe più del 15% del costo del personale, hai una discussione seria da fare con la direzione prima della prossima stagione.
L'errore tipico: confrontare la conversione fra modelli diversi
Un albergo che dà il ristorante in gestione a terzi mostra una profit conversion molto più alta di uno che lo gestisce direttamente, semplicemente perché ha meno ricavo a basso margine nel denominatore. Non è più efficiente: ha un perimetro diverso. Prima di trarre conclusioni dal confronto, verifica che le due strutture gestiscano internamente le stesse attività.
Da non confondere con
La profit conversion non è il flow-through: il primo è un rapporto fra livelli, il secondo fra variazioni. E non è il margine netto: dopo il GOP restano affitto, ammortamenti e oneri finanziari, che in molte gestioni italiane in locazione si mangiano dai due terzi in su del GOP stesso.