Tutto esaurito
Sold out · Perfect sellout · Pienone
La condizione in cui tutte le camere disponibili di una data sono vendute e la data viene chiusa. Il pienone perfetto è quello raggiunto all'ultima camera e all'ultimo momento utile, senza aver scontato per arrivarci.
Che cos’è
Tutto esaurito è una condizione operativa, non un traguardo. Significa che l’inventario di una data è finito e che ogni richiesta successiva viene rifiutata. Da quel momento l’hotel smette di essere un venditore e diventa un generatore di domanda per i concorrenti: è questo il meccanismo con cui nasce la compressione di una piazza.
La distinzione che conta è fra sold out e pienone perfetto. Un hotel può essere pieno perché ha venduto bene, oppure perché ha venduto troppo presto e troppo a buon mercato. Il primo caso è un successo, il secondo è un errore che si nasconde dietro un numero rassicurante.
Il pienone perfetto ha tre caratteristiche: la data si chiude vicino all’arrivo e non mesi prima; l’ultima camera è stata venduta al prezzo più alto della sua curva e non al più basso; il minimo di soggiorno ha spinto la vendita anche sulle notti spalla. Un tutto esaurito che manca tutte e tre non ha molto da festeggiare.
Come si legge
Il segnale che serve non è il sold out in sé ma la data in cui è avvenuto. Se una notte si chiude quaranta giorni prima dell’arrivo, quasi certamente il prezzo era basso: la domanda residua di quei quaranta giorni è andata tutta ai concorrenti, e quel travaso ha un nome, spill.
Il secondo segnale è l’ADR dell’ultimo decile di camere vendute. In una data gestita bene le ultime dodici camere hanno un ADR molto più alto della media della data. Se invece hanno un ADR più basso, hai chiuso vendendo scontato, il che è il modo peggiore possibile di raggiungere il tutto esaurito.
Due sabati di maggio in un 4 stelle da 140 camere: stesso sold out, due storie
- SABATO A: chiuso 38 giorni prima dell arrivo
- ADR della data
- 158,00 EUR
- ADR delle ultime 14 camere vendute
- 149,00 EUR
- richieste rifiutate dopo la chiusura
- 96 camere-notte
- tariffa media chiesta dai rifiutati
- 205,00 EUR
- SABATO B: chiuso 4 giorni prima dell arrivo
- ADR della data
- 181,00 EUR
- ADR delle ultime 14 camere vendute
- 236,00 EUR
- richieste rifiutate dopo la chiusura
- 21 camere-notte
- minlos 2 applicato dal 20esimo giorno
- RevPAR
- 158,00 EUR
- spill stimato
- 96 camere
- RevPAR
- 181,00 EUR
- differenza di ricavo fra i due sabati
- 3.220 EUR
Come si usa
Il tutto esaurito va previsto, non constatato. Quando il cruscotto mostra una data che supera l’80% con più di tre settimane di anticipo e un pace molto sopra l’anno precedente, quella data si comporterà da sold out e va trattata subito: alzare il prezzo a scaglioni, chiudere i piani scontati, mettere il minimo di soggiorno per portare vendite sulle notti spalla e ridurre l’overbooking perché il costo del walk in una città compressa esplode.
Da fare lunedì: prendi tutte le date che hai chiuso negli ultimi dodici mesi e ordinale per giorni di anticipo della chiusura. Ogni data chiusa con più di trenta giorni di anticipo è una data che nel prossimo anno va prezzata più alta fin dall’apertura della vendita. È l’esercizio che produce il maggior guadagno di ADR con il minimo rischio.
Nella giornata stessa il tutto esaurito impone una disciplina di ricevimento: registrare i rifiuti, verificare che non ci siano camere fantasma bloccate per manutenzioni non più necessarie e controllare i late check-out concessi, che in una data piena valgono una camera-notte ciascuno.
L'errore tipico: festeggiare il sold out e non registrare i rifiuti
Il giorno in cui l’hotel è pieno nessuno annota le richieste rifiutate, perché il turno è occupato e perché sembra inutile. È invece il dato più prezioso dell’anno: senza il conteggio dei rifiuti la domanda reale di quella data resta sconosciuta, l’anno prossimo la prezzerai come se il massimo fosse quello che sei riuscito a vendere, e ripeterai lo stesso errore. Bastano due righe per notte piena, richieste rifiutate e tariffa chiesta.
Da non confondere con
Il tutto esaurito non è la compression night. Il sold out riguarda il tuo hotel, la compressione riguarda la piazza: si può essere pieni in una città vuota, per un gruppo, e in quel caso non c’è nessun potere di prezzo. La compressione esiste quando è il mercato a essere pieno, e allora anche chi non è ancora pieno può alzare.
E non è lo stop sale, che è lo strumento con cui si chiude la vendita. Uno stop sale si mette anche a camere libere, per esempio per un errore di caricamento o per un blocco di manutenzione: chiusura in vendita e inventario esaurito sono due cose diverse.