Terzo e quarto letto
Letto aggiunto · Riduzione terzo letto
Posti letto aggiuntivi in una camera già venduta a due persone, tariffati nel listino a persona con una riduzione rispetto alla quota adulto, quasi sempre differenziata per fascia di età.
Che cos’è
Nel listino italiano a persona il prezzo base è la quota per adulto in camera doppia. Il terzo e il quarto letto sono posti aggiuntivi nella stessa camera, venduti con una riduzione che nei villaggi e negli hotel leisure è dichiarata per fasce di età: gratis fino a una certa età, una riduzione forte fino a un’altra, una riduzione più contenuta per i ragazzi, una riduzione minima o nulla per l’adulto aggiunto.
È il meccanismo di prezzo più tipicamente italiano e più assente dai glossari tradotti, perché presuppone un listino a persona. In un listino a camera il quarto ospite non ha un prezzo: c’è la camera e basta. Qui invece ogni persona ha un prezzo, e la struttura del ricavo cambia radicalmente con la composizione della famiglia.
La conseguenza è che nelle strutture familiari il RevPAR dipende più dalla capacità di riempire i letti che dal prezzo della camera. Una quadrupla venduta a una famiglia di quattro può valere il doppio della stessa camera venduta a una coppia, con un costo incrementale che è solo pasti e biancheria. È lì che si decide la stagione.
Come si calcola
La quota del terzo letto si costruisce partendo dal costo variabile della persona in più, non dal listino dell’anno scorso. Il costo incrementale di un bambino in pensione completa è quasi tutto food, più una quota di biancheria e di consumi: in una struttura leisure italiana si colloca in genere fra i quindici e i trenta euro al giorno a seconda del trattamento. Qualunque riduzione che lasci la quota incrementale sopra quel costo aggiunge margine.
Il vincolo vero non è economico ma fisico: la capienza massima autorizzata della camera. Il numero di letti aggiungibili è fissato dai requisiti della struttura e non si può forzare, e questo determina quante famiglie numerose puoi accettare in una settimana. La combinazione fra mix di camere e capienze è un vincolo di inventario da conoscere prima di aprire la vendita.
Quadrupla contro doppia in villaggio, settimana di alta stagione
- quota giornaliera adulto in doppia
- 96,00 EUR
- riduzione terzo letto, bambino 3-8 anni
- 50%
- riduzione quarto letto, ragazzo 8-14 anni
- 30%
- costo pasti e servizio dei due ospiti aggiuntivi
- 44,00 EUR al giorno
- ricavo giornaliero della camera con 4 persone
- 96 + 96 + 48,00 + 67,20 = 307,20 EUR
- ricavo giornaliero della stessa camera con 2 adulti
- 192,00 EUR
- margine incrementale giornaliero
- 71,20 EUR
- margine incrementale su 7 notti
- 498,40 EUR
Come si usa
La regola operativa è allocare le camere per capienza in funzione della domanda attesa, non in ordine di arrivo. Se hai venti quadruple e a luglio arrivano prima le coppie, rischi di occupare le quadruple con due persone e di dover rifiutare famiglie a giugno inoltrato, quando ormai non hai più inventario adatto. La contromisura è un supplemento per sottoccupazione della quadrupla, oppure la chiusura della quadrupla alla vendita per due persone nelle settimane di picco.
Lunedì mattina prendi la settimana di punta della prossima estate e conta i letti prenotati contro i letti disponibili, non le camere. Se le camere sono al 78% ma i letti al 61%, hai un problema di riempimento dei letti che nessun report per camera ti farà vedere, e la leva non è il prezzo della camera: sono le riduzioni per i letti aggiuntivi e le regole di allocazione.
La seconda leva è la revisione annuale delle fasce di età. Le fasce vanno tenute allineate al costo reale del pasto, che negli ultimi anni è cresciuto molto più dei listini: una riduzione al 50% costruita quando il food cost era dodici euro può essere sotto costo oggi.
L'errore tipico: gratuità copiate senza guardare l'occupazione dei letti
La formula bambino gratis fino a una certa età è nata per riempire strutture vuote, e in alta stagione piena continua a essere applicata per abitudine. In una settimana in cui rifiuti prenotazioni, ogni gratuità è margine regalato a chi avrebbe comprato comunque. Le gratuità vanno trattate come qualunque offerta: aperte nelle settimane deboli, chiuse o ridotte nelle settimane di picco.
Da non confondere con
Il terzo letto non è la doppia occupazione, che è una media di ospiti per camera e serve a misurare, non a prezzare. Non è nemmeno il supplemento per camera superiore, che riguarda la tipologia e non il numero di persone. E le riduzioni per età non vanno confuse con le riduzioni commerciali di stagione: le prime sono strutturali e stanno nel listino tutto l’anno, le seconde sono leve tattiche che si aprono e si chiudono.