Gestione in nome proprio o per conto terzi
Mandato con o senza rappresentanza
Le due forme del mandato di gestione: in nome proprio il gestore incassa dall'ospite e riconosce al proprietario un corrispettivo; per conto terzi incassa il proprietario e il gestore fattura una commissione. Cambia chi ha il ricavo a bilancio.
Che cos’è
Quando un gestore prende in carico l’appartamento di un terzo, il rapporto può assumere due forme. Nella gestione in nome proprio il gestore si presenta all’ospite come controparte: incassa lui, emette lui il documento fiscale al cliente, e riconosce al proprietario un corrispettivo, fisso o variabile. Nella gestione per conto terzi il gestore agisce come mandatario con rappresentanza: la controparte dell’ospite resta il proprietario, il gestore incassa per suo conto e gli fattura una commissione.
La distinzione sembra formale ma decide tre cose sostanziali: chi iscrive il ricavo, su quale base si calcola la fee e chi risponde di che cosa verso il cliente. Ed è la ragione per cui i fatturati dichiarati dai gestori italiani non sono confrontabili fra loro.
È lo stesso schema che in distribuzione separa merchant model e agency model: nel primo l’intermediario compra e rivende e iscrive l’intero incasso, nel secondo intermedia e iscrive solo la commissione. La differenza è che qui non si tratta di una camera venduta a un’OTA, ma dell’impianto contrattuale dell’intera azienda.
Come si calcola
Nel mandato in nome proprio il ricavo del gestore è l’intero incasso dagli ospiti, e il corrispettivo riconosciuto al proprietario è un costo. Nel mandato per conto terzi il ricavo è la sola commissione. Il margine finale può essere identico: cambia la scala di tutto ciò che si costruisce sul ricavo, dai margini percentuali al costo di acquisizione, fino al RevPAR di portafoglio se qualcuno lo calcola sul fatturato invece che sull’incasso dell’ospite.
Lo stesso portafoglio di 46 appartamenti, due impianti contrattuali
- incasso totale dagli ospiti
- 911.904 EUR
- quota di commissione
- 22%
- in nome proprio: ricavo iscritto
- 911.904 EUR
- in nome proprio: corrispettivi ai proprietari
- 620.000 EUR
- in nome proprio: altri costi operativi
- 180.000 EUR
- per conto terzi: ricavo iscritto
- 200.619 EUR
- per conto terzi: costi operativi
- 88.700 EUR
- margine in nome proprio
- 111.904 EUR
- margine per conto terzi
- 111.919 EUR
- rapporto fra i due fatturati
- 4,5 volte
Come si usa
Prima regola: quando confronti due gestori, due portafogli o due business plan, chiedi sempre l’incasso dagli ospiti e non il fatturato. È l’unico numero comparabile, e nell’esempio è lo stesso mentre i fatturati differiscono di 711.000 euro.
Seconda regola, per il proprietario: guarda su quale base viene calcolata la commissione. Il 22 per cento applicato al totale incassato dall’ospite comprende pulizie e imposta di soggiorno se transitano dal gestore, e in quel caso la fee reale sul solo alloggio è più alta di due o tre punti. La base va scritta nel mandato: commissione sul ricavo di soggiorno al netto di imposte, pulizie e commissioni di canale.
Terza, operativa: i due modelli hanno adempimenti fiscali e obblighi diversi, dalla forma dei documenti al trattamento della ritenuta sugli intermediari che incassano. Il perimetro va definito con il consulente prima di firmare, non dopo il primo incasso.
L'errore tipico: la fee calcolata sul totale incassato
Nel mandato si scrive commissione del 20 per cento sugli incassi. Poi il gestore incassa anche 45 euro di pulizia per prenotazione e 3 euro a persona di imposta di soggiorno, e su tutto applica il 20 per cento. Su un appartamento con 61 prenotazioni l’anno sono circa 550 euro di fee su voci che non sono ricavo del proprietario, e nel caso dell’imposta di soggiorno sono una commissione su un tributo che va comunque versato al comune. Definisci la base imponibile della fee in una riga del contratto.
Da non confondere con
Non va confuso con la sublocazione o con l’affitto in blocco: lì il gestore paga al proprietario un canone fisso indipendente dai risultati e si tiene tutto il rischio, che è un terzo modello con un profilo economico ancora diverso. E non va confuso con la differenza fra lordo e netto in senso contabile: qui non cambia solo la presentazione, cambia chi è la controparte contrattuale dell’ospite.