Capienza massima e occupazione ideale
Max occupancy · Occupazione target
La capienza massima è il numero di persone che l'unità può legalmente ospitare; l'occupazione ideale è il numero che rende di più. Le due quasi mai coincidono, e la distanza fra loro è denaro.
Che cos’è
Una casa mobile da sei posti venduta a due persone è piena per l’inventario e mezza vuota per il ricavo. È la situazione più comune dell’open air italiano ed è invisibile in tutti i cruscotti costruiti sull’occupazione delle unità.
La capienza massima è un dato normativo e fisico: quante persone possono dormire nell’unità secondo l’autorizzazione e secondo i letti che ci sono. L’occupazione ideale è un dato commerciale: il numero di persone che massimizza il ricavo atteso, cioè il prodotto fra il ricavo dell’unità a quella occupazione e la probabilità di trovare un nucleo di quella dimensione. Nelle unità da sei posti l’occupazione ideale in alta stagione è quasi sempre cinque o sei; in bassa stagione può essere due, perché i nuclei da sei semplicemente non esistono a maggio.
Il modo in cui si costruisce la tariffa decide quanta di questa capienza diventa ricavo. Due strutture identiche con lo stesso prezzo pieno possono incassare il 10 per cento in più o in meno a seconda di quante persone mettono nella base.
Come si calcola
Il ricavo dell’unità è la tariffa base più i supplementi per le persone eccedenti. La scelta di O b, cioè quante persone comprende la base, è la scelta strategica: una base a due persone mostra un prezzo di ingresso basso e recupera con i supplementi, una base a quattro mostra un prezzo alto e regala la capienza. Il confronto va fatto sul ricavo medio ponderato per la distribuzione reale dei nuclei, non sul caso migliore.
| Nucleo | Quota prenotazioni | Listino A: base 4 a 138 EUR, extra 12 | Listino B: base 2 a 98 EUR, extra 16 |
|---|---|---|---|
| 2 persone | 12% | 138,00 | 98,00 |
| 3 persone | 18% | 138,00 | 114,00 |
| 4 persone | 42% | 138,00 | 130,00 |
| 5 persone | 20% | 150,00 | 146,00 |
| 6 persone | 8% | 162,00 | 162,00 |
| Ricavo medio per notte | 100% | 142,32 | 129,04 |
Effetto della struttura tariffaria su 90 case mobili in agosto
- unità-notte vendute in agosto
- 2.450
- ricavo medio listino A
- 142,32 EUR
- ricavo medio listino B
- 129,04 EUR
- differenza per notte
- 13,28 EUR
- prezzo minimo esposto in vetrina, listino A
- 138,00 EUR
- prezzo minimo esposto in vetrina, listino B
- 98,00 EUR
- differenza sul mese
- 32.536 EUR
Come si usa
Il listino A incassa 32.536 euro in più nel solo mese di agosto sullo stesso mix di nuclei. Il listino B però espone 98 euro nei filtri di prezzo dei portali e nelle liste ordinate per prezzo crescente, e su quei canali il primo prezzo determina se vieni visto. La scelta corretta quasi sempre è mista: base ampia nelle settimane di picco, quando la visibilità conta poco perché la domanda ti trova comunque, e base stretta con supplementi nelle settimane deboli, quando devi comparire nella fascia bassa dei filtri.
Da fare lunedì: estrai dal PMS la distribuzione dei nuclei per tipologia di unità e per settimana. Se scopri che nelle due settimane centrali di agosto il 34 per cento delle unità da sei posti è occupato da tre persone o meno, imposta una capienza minima di quattro su quelle unità per quelle date, oppure sposta le prenotazioni piccole sulle unità da quattro e vendi le grandi a chi le riempie.
L'errore tipico: nessuna capienza minima nelle settimane di picco
In agosto le unità sono tutte vendute e sembra che non ci sia nulla da ottimizzare. Poi si guardano le schedine di notifica e si scopre che ventotto case mobili da sei posti hanno ospitato coppie, mentre l’ufficio prenotazioni ha rifiutato per esaurimento quarantuno famiglie da cinque e sei persone che valevano 24 euro a notte in più ciascuna. La capienza minima nelle date di picco non è un capriccio, è la stessa logica del soggiorno minimo applicata alla dimensione del nucleo.
Da non confondere con
La capienza massima non è la capienza commerciale. Una casa mobile omologata per sei con due camere e un divano letto in soggiorno si vende bene a cinque e male a sei, perché il sesto dorme in mezzo alla cucina: se la vendi a sei, la recensione lo dice. La capienza da mettere a listino è quella che non danneggia il punteggio, non quella che sta sull’autorizzazione.