Best rate guarantee
BRG · Garanzia del miglior prezzo · Price match
La promessa pubblicata sul sito dell'albergo che nessun altro canale offre la stessa camera alle stesse condizioni a un prezzo inferiore, con un rimedio dichiarato se l'ospite dimostra il contrario.
Che cos’è
La garanzia del miglior prezzo è una promessa commerciale unilaterale: l’albergo dichiara sul proprio sito che lì si trova la tariffa più bassa e si impegna, se l’ospite trova di meno altrove, ad allinearsi e spesso a fare qualcosa in più. Serve a togliere all’ospite l’ultimo motivo per aprire una scheda del portale prima di prenotare, che è il dubbio di pagare troppo.
È una promessa che funziona solo se l’albergo controlla davvero i propri prezzi su tutti i canali. Sulla carta la parity contrattuale con i portali dovrebbe bastare, ma la tariffa più bassa in rete quasi mai nasce da un portale che sconta la propria commissione: nasce dalle tariffe nette cedute a un intermediario all’ingrosso e rivendute al pubblico, dai pacchetti dinamici che scompongono il prezzo, dai metamotori che mostrano tariffe di canali con cui non hai alcun contratto.
Il rimedio dichiarato è quello che rende la promessa credibile. Il semplice allineamento comunica poca fiducia: se ti fidassi davvero del tuo prezzo, potresti permetterti di andare oltre. Le formule possibili sono due: l’allineamento più uno sconto ulteriore, oppure l’allineamento più un credito da spendere in struttura. Quanto valga quel vantaggio lo decidi tu, e il conto che segue serve proprio a dire quanto ti costa: è una promessa che si paga poche volte l’anno, se le condizioni sono in ordine.
Come si calcola
Il conto da fare prima di pubblicarla è il costo atteso per prenotazione diretta. Si moltiplica la quota di prenotazioni per cui arriva un reclamo fondato per la somma della differenza media da rimborsare e del valore del vantaggio aggiuntivo. Su un albergo con parity sotto controllo i reclami fondati sono pochissimi e il costo atteso per prenotazione resta una frazione minima della commissione risparmiata: l’esempio più avanti mostra l’ordine di grandezza a cui si arriva costruendo il conto riga per riga.
Perché il regolamento regga vanno scritte quattro condizioni: stessa struttura, stessa tipologia di camera e stesso trattamento; stesse date e stesse condizioni di cancellazione e pagamento; tariffa pubblicamente prenotabile da chiunque, non riservata a un club chiuso o a un pacchetto con volo; verifica entro ventiquattro ore dalla prenotazione, con schermata che mostri la data e il prezzo totale, tasse incluse.
Hotel 95 camere in città, un anno di garanzia attiva
- prenotazioni dirette nell’anno
- 3.400
- reclami ricevuti
- 26
- reclami fondati
- 14
- differenza media rimborsata per soggiorno
- 18,60 EUR
- vantaggio aggiuntivo 5% su ADR 138 x 2,1 notti
- 14,50 EUR
- prenotazioni dirette in più stimate
- 210
- costo totale della garanzia
- 14 x 33,10 = 463 EUR
- costo per prenotazione diretta
- 0,14 EUR
- commissione risparmiata a 17% su ADR 138 x 2,1
- 10.340 EUR
Come si usa
La garanzia va usata come vetrina, non come clausola nascosta. Va scritta nel punto in cui l’ospite esita, cioè accanto al prezzo nel motore di prenotazione, e formulata in una riga leggibile con il regolamento a portata di clic.
Da fare lunedì: prima di pubblicarla, fai un giro di controllo su tre date campione a trenta, sessanta e novanta giorni, confrontando il tuo sito con i due portali principali, un metamotore e una ricerca del nome dell’albergo con la parola offerta. Se in questo giro esce anche una sola tariffa più bassa della tua, la garanzia non va ancora pubblicata: prima si chiude la falla, che nove volte su dieci è una tariffa netta ceduta a un intermediario che la rivende al pubblico.
L'errore tipico: garantire il prezzo più basso mentre si cedono tariffe nette all'ingrosso
È il caso più frequente e il più costoso. L’albergo firma un contratto con un grossista a tariffa netta di 78 euro su una BAR di 120, quello la rivende con un ricarico del 15% a 90 euro, e sul metamotore compare un canale che batte il sito ufficiale del 25%. A quel punto la garanzia non protegge la prenotazione diretta: la trasforma in una richiesta di rimborso, e l’albergo paga due volte, una al grossista e una all’ospite. Prima si controlla dove finiscono le proprie tariffe nette, poi si promette.
Da non confondere con
La garanzia non è la parity. La parity è un impegno contrattuale verso un portale su come tratti le sue tariffe rispetto agli altri canali; la garanzia è una promessa commerciale verso l’ospite finale, che l’albergo si dà da solo e può revocare quando vuole. Si può avere parity perfetta e nessuna garanzia, e viceversa.
E non è lo sconto per prenotazione diretta. Quello è un vantaggio dichiarato in partenza sul prezzo, che rompe volutamente la parity; la garanzia dice invece che il prezzo del sito è già il migliore, e paga solo se qualcuno dimostra che non lo è.