RevPOR e TRevPOR
Revenue Per Occupied Room · Total Revenue Per Occupied Room
Il ricavo per camera occupata: di sole camere nel RevPOR, di tutti i reparti nel TRevPOR. Dividono per le camere vendute e non per quelle disponibili, quindi misurano quanto vale un ospite in casa, non quanto rende l'albergo.
Che cos’è
La famiglia dei ricavi per camera ha due rami, e la differenza sta tutta nel denominatore. Al denominatore ci sono le camere disponibili, e allora misuri la produttività dell’albergo: è la strada di RevPAR e TRevPAR. Oppure ci sono le camere occupate, e allora misuri il valore del singolo soggiorno: è la strada di RevPOR e TRevPOR.
Il RevPOR, ricavo camere diviso camere occupate, è numericamente identico all’ADR. Non è un difetto: è il motivo per cui esiste il nome. Chiamandolo RevPOR lo si mette nella stessa famiglia del TRevPOR e si vede subito che la coppia RevPOR-TRevPOR sta al ricavo per camera occupata come la coppia RevPAR-TRevPAR sta al ricavo per camera disponibile.
Il TRevPOR è quello che serve davvero, perché è l’unico numero della famiglia che sale quando vendi meglio gli extra a occupazione ferma. Se apri una spa, alzi il capture rate della colazione o vendi late check-out, il TRevPAR può restare fermo perché l’occupazione è scesa: il TRevPOR no, si muove solo per il valore dell’ospite.
Come si calcola
Al numeratore del TRevPOR va tutto il ricavo netto della struttura: camere, F&B, spa, sale, parcheggio, lavanderia, no-show incassati, cancellazioni addebitate. Fuori restano IVA e imposta di soggiorno. Al denominatore le camere effettivamente occupate, tolte le camere di cortesia e quelle a uso interno, che portano zero al numeratore.
La relazione con il ramo per camera disponibile è meccanica: basta dividere per l’occupazione. Da qui si capisce perché i due rami possono muoversi in direzioni opposte.
Stesso hotel da 120 camere, due mesi a confronto
- camere disponibili nel mese di 31 giorni
- 3.720
- LUGLIO: camere occupate
- 2.790, occupazione = 75,0%
- ricavo camere
- 424.080 EUR
- altri ricavi
- 175.770 EUR
- ricavo totale
- 599.850 EUR
- AGOSTO: camere occupate
- 2.306, occupazione = 62,0%
- ricavo camere
- 364.348 EUR
- altri ricavi
- 168.338 EUR
- ricavo totale
- 532.686 EUR
- ADR e RevPOR
- 152,00 EUR
- RevPAR
- 114,00 EUR
- TRevPAR
- 161,25 EUR
- TRevPOR
- 215,00 EUR
- ADR e RevPOR
- 158,00 EUR
- RevPAR
- 97,94 EUR
- TRevPAR
- 143,19 EUR
- TRevPOR
- 231,00 EUR
- verifica: 143,19 / 0,620
- 231,00 EUR
Come si legge
L’esempio mostra il caso che rende utile la distinzione. Da luglio ad agosto il TRevPAR crolla di 18 euro: l’albergo ha prodotto meno, e per il proprietario questa è la notizia. Nello stesso passaggio il TRevPOR sale di 16 euro: chi è venuto ha speso di più, e per il direttore F&B e per chi lavora sull’esperienza questa è la notizia. Sono due verità entrambe corrette che rispondono a due domande diverse.
La regola per non sbagliare è questa. Il ramo per camera disponibile risponde alla domanda: sto usando bene l’albergo. Il ramo per camera occupata risponde alla domanda: sto vendendo bene a chi è dentro. La prima serve a giudicare il revenue management e il valore dell’immobile; la seconda serve a giudicare il total revenue management e il lavoro dei reparti.
Da fare lunedì: metti nel rapporto mensile una riga di TRevPOR accanto al TRevPAR e scomponila per segmento. Quasi sempre si scopre che il gruppo leisure ha un TRevPOR molto più alto del corporate a parità di ADR, e questo cambia il modo di prezzare i gruppi.
L'errore tipico: usare il TRevPOR per giustificare un albergo vuoto
Il TRevPOR migliora sempre quando l’occupazione cala, perché a restare sono i clienti che spendono di più. Chi presenta solo il TRevPOR in crescita sta raccontando metà della storia, e chi lo usa come indicatore di bonus premia esattamente il comportamento sbagliato. Il TRevPOR non si mostra mai da solo: va sempre affiancato dal TRevPAR e dall’occupazione, sulla stessa riga.
Da non confondere con
Il RevPOR non va confuso con il TRevPAR, che è l’incrocio sbagliato: ricavo totale a numeratore e camere disponibili a denominatore. È il numero più usato nelle presentazioni di total revenue management, ma mescola due effetti, il riempimento e la spesa per ospite, e per questo non dice mai da solo dove sia il problema.
Il RevPAG risponde alla stessa domanda del TRevPOR ma per persona invece che per camera: è preferibile nei villaggi, nei campeggi e in tutte le strutture dove i servizi si pagano a testa e la doppia occupazione varia molto.