Airbnb e Vrbo
Portali extra-alberghieri
I due marketplace globali delle case vacanza: Airbnb, dominante sull'urbano e sui soggiorni brevi, e Vrbo, storicamente orientato alle case intere per famiglie e ai soggiorni lunghi. Vendono alloggi interi, non camere.
Che cos’è
Airbnb e Vrbo sono i due canali che generano la maggior parte della domanda intermediata di appartamenti e case vacanza. Nascono da storie diverse e questo si vede ancora nel comportamento della domanda. Airbnb parte dalla stanza in condivisione e dalla città: soggiorni brevi, finestra di prenotazione corta, pubblico giovane e urbano, oggi con una quota crescente di case intere. Vrbo nasce dalla casa vacanze per famiglie, ha un peso maggiore sui soggiorni settimanali e sulle destinazioni di villeggiatura, e in Europa è meno presente che negli Stati Uniti.
Rispetto alle OTA alberghiere cambiano tre cose. La prima è l’oggetto: si vende un alloggio intero con le sue regole di soggiorno, non una camera di un inventario omogeneo. La seconda è il modello commissionale, che può mettere il costo in parte sull’ospite. La terza è il ranking, che dipende molto dal comportamento dell’host: velocità di risposta, cancellazioni fatte dall’host, punteggio delle recensioni, aggiornamento del calendario, competitività del prezzo.
Le percentuali cambiano nel tempo e per paese: vanno verificate nell’area gestionale del canale prima di ogni decisione di prezzo. Lo schema, quello, resta stabile.
Come si calcola
Nel modello a commissione condivisa una quota piccola, intorno al tre per cento, resta all’host e una quota più grande, in genere fra il 13 e il 16 per cento, viene aggiunta al prezzo che paga l’ospite. Nel modello a carico dell’host, obbligatorio in vari casi per chi gestisce con software professionali, l’ospite paga esattamente il prezzo esposto e l’host subisce l’intera commissione, in genere fra il 14 e il 16 per cento.
Cinque notti in un bilocale, due strutture commissionali
- prezzo impostato per notte
- 140 EUR
- notti
- 5
- pulizia finale
- 60 EUR
- commissione condivisa, quota host 3%
- 22,80 EUR
- commissione condivisa, quota ospite 14,2%
- 107,90 EUR
- modello a carico dell’host 15%
- 114,00 EUR
- prezzo da impostare per pareggiare il netto
- 867,30 EUR
- prezzo impostato totale
- 760 EUR
- netto host
- 737,20 EUR
- totale pagato dall’ospite
- 867,90 EUR
- netto host senza ritoccare il prezzo
- 646,00 EUR
Come si usa
Il conto qui sopra dice una cosa che quasi nessuno verifica: passando al modello a carico dell’host e alzando il prezzo del 14 per cento per mantenere lo stesso netto, l’ospite paga 867 euro invece di 868. Il costo non è cambiato, è cambiato solo dove appare. Chi passa da un modello all’altro senza ritoccare il prezzo perde invece il 12 per cento dell’incasso senza accorgersene, perché il prezzo esposto resta uguale e le prenotazioni continuano ad arrivare.
Il secondo lavoro è differenziare le regole fra i due canali invece di replicarle. Nelle destinazioni balneari Vrbo intercetta soggiorni settimanali e sopporta bene un minimo di sette notti con arrivo fisso; lo stesso vincolo su Airbnb, dove la domanda è di tre-quattro notti, ti fa sparire dai risultati. Due canali, due politiche di soggiorno minimo, stesso calendario di disponibilità.
Terzo, da fare lunedì: apri le impostazioni degli sconti automatici. Sconto settimanale, sconto mensile, sconto ultimo minuto e promozione per nuovo annuncio restano spesso attivi dalla configurazione iniziale e si applicano anche in agosto. Uno sconto settimanale del 20 per cento su una prenotazione da 1.190 euro sono 238 euro regalati nella settimana in cui avevi domanda in eccesso.
L'errore tipico: sconti automatici attivi in alta stagione
È l’errore più costoso e il più semplice da correggere. Le impostazioni di sconto per soggiorno lungo e ultimo minuto sono percentuali fisse che il canale applica tutto l’anno, senza sapere nulla della tua curva di domanda. Su una struttura con trenta prenotazioni settimanali in alta stagione, uno sconto settimanale del 20 per cento vale settemila euro di ricavo. Vanno spenti nelle settimane di picco e riaccesi nelle spalle, come qualunque altra leva promozionale.
Da non confondere con
Non sono OTA alberghiere con un altro nome. Booking.com vende anche appartamenti, ma il suo impianto resta quello della camera con commissione unica a carico della struttura; su Airbnb la commissione può essere condivisa con l’ospite e il posizionamento dipende in misura molto maggiore dal punteggio e dal comportamento dell’host. Anche la disparità tariffaria si legge in modo diverso: il prezzo esposto su questi canali comprende voci, come la pulizia, che sul sito diretto vengono spesso presentate a parte.