Notte gratis
7=6 · Offerta 4=3
Offerta in cui il cliente soggiorna un numero di notti superiore a quelle che paga, per esempio sette notti al prezzo di sei. È uno sconto condizionato alla durata, non una gratuità.
Che cos’è
La formula sette uguale sei, o quattro uguale tre, è lo sconto per durata più diffuso nel mercato italiano. Il cliente vede una notte in regalo, che è un messaggio molto più forte di una percentuale, mentre la struttura concede in realtà uno sconto sull’intero soggiorno senza toccare la tariffa esposta per notte.
È questo il vantaggio rispetto a un ribasso lineare. La tariffa pubblicata resta al suo livello e continua a fare da riferimento per chi confronta i prezzi notte sui portali; lo sconto si materializza solo per chi accetta la condizione di durata. In termini di rate fence è una recinzione pulita: chi non può stare sette notti non ottiene il vantaggio, e non c’è nessun modo di aggirarla.
L’effetto secondario è sull’ALOS. Un’offerta di questo tipo non attira solo clienti che avrebbero prenotato comunque: sposta verso l’alto la durata di chi era indeciso fra cinque e sette notti, e riduce il numero di cambi camera, che è il costo operativo più pesante di una struttura leisure.
Come si calcola
Lo sconto effettivo è uno meno il rapporto fra notti pagate e notti soggiornate. Sette uguale sei vale il 14,3%. Quattro uguale tre vale il 25%. Tre uguale due vale il 33,3%. È il calcolo che quasi nessuno fa prima di pubblicare l’offerta, e la sorpresa è sempre nella stessa direzione: la formula corta è molto più cara di quella lunga, anche se sembra più modesta perché regala una notte sola.
Il conto vero però non si ferma allo sconto. La notte regalata porta con sé un costo variabile pieno: colazione, pulizia, consumi, e nelle strutture con pensione anche i pasti. Il margine incrementale della notte aggiuntiva è quindi negativo di quel costo, e va confrontato con il ricavo delle notti pagate in più che non avresti venduto.
Sconto effettivo e margine di due formule sulla stessa struttura
- tariffa per notte
- 118,00 EUR
- costo variabile per camera occupata
- 24,00 EUR
- formula 7
- 6, ricavo del soggiorno = 708,00 EUR su 7 notti
- formula 4
- 3, ricavo del soggiorno = 354,00 EUR su 4 notti
- ADR effettivo
- 101,14 EUR, sconto effettivo 14,3%
- margine del soggiorno
- 708 – 168 = 540,00 EUR
- ADR effettivo
- 88,50 EUR, sconto effettivo 25,0%
- margine del soggiorno
- 354 – 96 = 258,00 EUR
Come si usa
La formula va aperta dove serve, cioè dove la durata è il problema. Se la tua struttura vende già a sette notti perché il mercato funziona così, regalare la settima notte è puro sconto a chi avrebbe comprato comunque. Se invece la tua ALOS è a cinque notti e le camere restano vuote nelle code di settimana, l’offerta compra durata e chiude i buchi.
Lunedì mattina estrai la distribuzione delle durate di soggiorno degli ultimi novanta giorni per periodo. Guarda dove si concentrano: se il picco è già sulla durata che vuoi premiare, l’offerta è un regalo. Se il picco è una notte sotto, l’offerta ha un bersaglio. Poi verifica il calendario: aprila nelle settimane con occupazione prevista sotto la media e chiudila nelle settimane di picco, dove la gratuità serve solo a spostare margine dal tuo conto a quello del cliente.
La regola di attivazione va scritta con precisione: notte gratis sulla settima, non sconto del 14,3% spalmato. La differenza conta per la percezione e conta anche in caso di cancellazione parziale, dove va chiarito che riducendo il soggiorno l’offerta decade.
L'errore tipico: notte gratis cumulata con altre riduzioni
La settima notte gratis applicata sopra uno sconto prenota prima del 10% e sopra la riduzione bambini produce ADR che nessuno aveva previsto. Le formule a notte gratis vanno dichiarate non cumulabili con altre offerte a sconto percentuale, e la regola va caricata nel booking engine, non lasciata al buon senso di chi risponde alle mail.
Da non confondere con
Non è la tariffa per soggiorno lungo, dove il prezzo per notte scende esplicitamente sopra una certa durata: lì il cliente vede un prezzo notte più basso, qui vede lo stesso prezzo notte e una notte in più. Il risultato in euro può coincidere, l’effetto sul confronto di prezzo sui portali no. E non è il pacchetto, che aggiunge servizi al soggiorno invece di aggiungere notti.