Dynamic packaging
Pacchetto dinamico · Volo piu hotel
La composizione in tempo reale di volo, camera e altri servizi in un unico prezzo di vendita, dentro il quale la tariffa dell'albergo non è visibile separatamente. L'intermediario compra netto e determina da solo il prezzo finale.
Che cos’è
Il pacchetto tradizionale era un prodotto costruito a tavolino mesi prima, stampato su un catalogo e venduto a un prezzo fisso. Il pacchetto dinamico è la stessa cosa fatta al momento: il cliente sceglie date, aeroporto e albergo, e il sistema assembla volo e camera dai rispettivi contratti, applica un margine e mostra un prezzo unico. Nessuna delle componenti compare da sola.
Per l’albergo il punto è tutto lì. Nella vendita a commissione il prezzo esposto è il tuo e il portale trattiene una percentuale; nel pacchetto dinamico tu cedi una tariffa netta e chi vende decide quanto ricaricare. Può ricaricare il 30% in bassa stagione e il 5% in alta, può usare la camera come richiamo e guadagnare sul volo, può abbassare il prezzo del pacchetto sotto la somma delle parti. Tutto questo avviene fuori dal tuo controllo e, di regola, fuori dalle clausole di parità, che nei contratti europei escludono quasi sempre le vendite in pacchetto.
C’è anche una conseguenza giuridica che gli albergatori italiani spesso ignorano: chi assembla e vende un pacchetto diventa organizzatore ai sensi della normativa europea sui pacchetti turistici, con responsabilità sull’intera esperienza di viaggio. È il motivo per cui questi soggetti pretendono contratti netti e condizioni di cancellazione proprie, diverse dalle tue.
Come si calcola
Il prezzo finale è la somma della tariffa netta dell’albergo, del costo del trasporto e del margine dell’intermediario. Per l’albergo l’unico numero governabile è la tariffa netta, che si costruisce come sconto sulla BAR: lo sconto netto si negozia in funzione del volume e della stagionalità, e nell’esempio qui sotto è fissato al 22%. Quello che ricava l’albergo è quindi noto e certo; quello che paga il cliente finale no.
Tre notti a Roma vendute in pacchetto da un mercato estero
- BAR pubblica per 3 notti
- 486,00 EUR
- sconto netto contrattuale
- 22%
- costo del volo acquistato dall’intermediario
- 214,00 EUR
- margine applicato dall’intermediario
- 18%
- prezzo dello stesso volo comprato a parte
- 268,00 EUR
- tariffa netta riconosciuta all’albergo
- 379,00 EUR
- prezzo del pacchetto al cliente
- 700,00 EUR
- tariffa camera implicita percepita dal cliente
- 432,00 EUR
- sconto apparente sul prezzo pubblico
- 11%
Come si usa
Il pacchetto dinamico è un canale utile se lo si usa dove serve: date lontane, periodi deboli, mercati esteri che non ti troverebbero mai da soli. Diventa un problema quando lo si lascia aperto tutto l’anno con lo stesso sconto, perché nelle date in cui la domanda diretta basta stai cedendo camere al 25% in meno senza motivo.
Da fare lunedì: apri il contratto con i tuoi intermediari all’ingrosso e cerca la clausola sull’uso della tariffa netta. Deve dire che è utilizzabile esclusivamente in combinazione con un servizio di trasporto, cioè in pacchetto, e mai come tariffa camera venduta da sola. Se quella riga non c’è, va aggiunta al rinnovo. Poi imposta un calendario di chiusura del canale netto sulle venti date più forti dell’anno: si fa dal channel manager in mezz’ora.
L'errore tipico: la stessa tariffa netta valida sia in pacchetto sia da sola
È la falla che genera la maggior parte delle disparità che si vedono sui metamotori. L’albergo concede il 25% netto pensando al pacchetto volo più hotel, ma il contratto non vieta la vendita separata. Il grossista rivende la camera nuda con un ricarico del 10% a un rivenditore, che la mette in rete a 15 euro sotto il sito ufficiale. A quel punto la prenotazione diretta smette di essere la scelta più conveniente, il portale principale apre un reclamo sulla parità e l’albergo si trova a difendere una tariffa che ha ceduto lui stesso. Il divieto di vendita stand-alone va scritto nel contratto, non dato per implicito.
Da non confondere con
Non è la tariffa pacchetto che vendi tu. Quella la componi, la prezzi e la incassi tu, e il breakage sui servizi non consumati resta in casa. Nel pacchetto dinamico tu vendi solo la camera a una tariffa netta: il margine di composizione è di chi lo assembla.
E non è opaque pricing in senso stretto. Nell’opaque il cliente non sa quale albergo avrà finché non paga; nel pacchetto dinamico l’albergo lo sceglie e lo vede, quello che non vede è quanto di ciò che paga va alla camera e quanto al volo.