Piazzola stagionale
Stagionale · Seasonal pitch
Il contratto che assegna una piazzola allo stesso equipaggio per l'intera apertura contro un forfait, con la caravan lasciata in loco. Blocca inventario per tutta la stagione in cambio di cassa anticipata.
Che cos’è
Il contratto stagionale assegna una piazzola a un equipaggio per tutta la durata dell’apertura, di norma da aprile a settembre, contro un importo fisso pagato in una o due rate all’inizio della stagione. La caravan o il preingresso restano montati anche quando il cliente non c’è, e il cliente viene nei fine settimana e nelle ferie. In molti campeggi italiani gli stagionali occupano una quota rilevante delle piazzole, e in alcune strutture sono la parte prevalente dell’area.
Per la struttura il vantaggio è evidente: cassa a febbraio, zero commissioni, zero costo di acquisizione, nessuna gestione operativa dell’arrivo e della partenza, e una comunità stabile che riempie il bar e il market anche a maggio. Lo svantaggio è altrettanto evidente: quella piazzola è fuori dal pricing dinamico proprio nelle sei settimane in cui vale il triplo.
È il caso di displacement più semplice da impostare e il più trascurato, perché il forfait stagionale nella maggior parte delle strutture non viene ricalcolato: si rinnova con un aumento del due o tre per cento sull’anno prima, per abitudine.
Come si calcola
La soglia è la somma, giorno per giorno, del ricavo atteso della piazzola: tariffa attesa moltiplicata per la probabilità di venderla. Non si usa la media di stagione, perché la distribuzione è tutto: cento giorni deboli al 28 per cento e sessanta forti al 92 per cento non fanno la stessa cosa di centosessanta giorni al 52 per cento.
Un forfait stagionale a confronto con il transient
- forfait stagionale, aprile-settembre
- 2.700 EUR
- consumi elettrici a contatore
- a parte
- giorni di alta stagione
- 60
- occupazione attesa in alta
- 92%
- ADR piazzola in alta
- 62 EUR
- giorni di bassa stagione
- 100
- occupazione attesa in bassa
- 28%
- ADR piazzola in bassa
- 36 EUR
- ricavo atteso in alta
- 3.422 EUR
- ricavo atteso in bassa
- 1.008 EUR
- soglia, cioè ricavo transient displaced
- 4.430 EUR
- differenza a sfavore del forfait
- 1.730 EUR
Come si legge
Il forfait costa 1.730 euro di ricavo alloggio, e su questo non c’è discussione. Il conto però non finisce lì. Vanno aggiunti il risparmio di commissione sulla parte che sarebbe stata intermediata, la spesa accessoria della famiglia stagionale in bar, market e servizi, che in una stagione supera facilmente il migliaio di euro, e il valore della cassa incassata sei mesi prima. Con questi elementi il divario si riduce, in alcuni casi si chiude.
Quello che non si chiude mai è il costo delle sei settimane centrali. Se in agosto rifiuti richieste per esaurimento piazzole mentre trenta stagionali hanno la caravan chiusa perché sono in ferie altrove, stai pagando il contratto al prezzo peggiore.
Le tre azioni che funzionano: mettere un tetto al numero di piazzole stagionali, in genere non oltre il 25-30 per cento; concentrarle nei settori che il transient valuta meno, mai in prima fila; e riprezzare il forfait ogni anno con il conto qui sopra, aggiornando ADR e occupazione attesa dell’alta stagione. Se la soglia è cresciuta del 12 per cento perché il mercato estivo è cresciuto, il forfait non può crescere del 3.
L'errore tipico: il rinnovo automatico a febbraio
I contratti stagionali si rinnovano quasi ovunque con una lettera che comunica l’importo dell’anno prima aumentato di un paio di punti. Dopo cinque anni di crescita della domanda estiva, il forfait vale la metà del ricavo che quella piazzola produrrebbe. Il rimedio non è cacciare gli stagionali, che sono clienti fedeli e a costo zero: è ricalcolare la soglia ogni autunno, prima di scrivere la lettera, e allineare il forfait in tre o quattro anni con aumenti annunciati in anticipo.
Da non confondere con
La piazzola stagionale non è il soggiorno lungo. Il long stay è un cliente presente per tutte le notti che paga, e le sue notti sono vendute davvero. Lo stagionale paga la disponibilità dello spazio, non le notti: occupa fisicamente la piazzola anche quando non c’è, e per questo nelle statistiche di occupazione va isolato, altrimenti sposta l’occupazione media della struttura senza corrispondere a presenze.